9、紧急协商报价策略

洪仁亮和小贾还要在三江集团调研一周，罗夫被公司急着召唤回北京。

行前，他带着艾叶从北京快递过来的高考复习资料，去严总办公室辞行。

其实，北京高考是单独命题，这些资料在外地未必用得着。艾叶去买资料时，还提出过这个疑问。罗夫说：你想那么多干嘛，只要是在帮他女儿操心，心意就到了。再说，谁知道哪一套资料才是最好的，参考一下没有错吧。

只要是有利于女儿的一切事情，严总都是非常尽心非常兴奋的。他高兴地翻看着一本本厚书，对罗夫说：

“我老婆总念着你的好哩，说我不对你好一点，她可不答应我。”

随后，罗夫又去了吕总办公室。

他对吕总仍是尊敬，对吕总变得犹疑起来的态度仍是没有找到解决的方案。

就在办公室直接和他谈，也许是个办法。吕总不是那种弯弯绕的人。

吕总见到罗夫的表情比严总还要热情，他总是一幅笑眯眯的样子。

罗夫说，他要回京了，想单独请他一次。说宴请太严肃太正式，也就是一起吃个便饭，表示一下心意吧。

吕总说：

“我知道你的心意，我也看好你们。但正因为这样，我不能与你们走得太近。这个项目对整个集团信息化意义重大，这是要申请国家奖项的。我们必须得慎重。再说，你知道的，现在上级抓反腐抓得很紧，单独出去吃饭不方便的。”

罗夫也似有所悟。吕总和严总不一样，他不是什么东西都写在脸上的人，他的沉稳和内敛使一般人很难进入他的内心。

见罗夫似乎明白他话里的深意，他仍是一脸笑地说：

“你们这一段调研的情况，软件处都给我汇报了，挺认真的。你记住一点，一切等你们的系统设计方案被审查通过再说。”

见罗夫还想说什么，吕总拦住他说：

“你们也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再说，我们这个级别的人，收入和福利待遇都不错，加上我老婆单位也很好，孩子也工作了，没有负担，真是什么都不缺。”

这个罗夫是相信的。吕总这样重要部门老总级的人，年薪近百万，福利待遇一应俱全，没有任何后顾之忧。如果不是物质欲望极其强烈，有奢侈欲的话，真可以过得坦荡悠然。

罗夫没有再多说什么。

他明白吕总这样的人不是靠吃吃喝喝、小恩小惠能打动的人，他看重的是名誉、事业和成就感。你帮他成就事业，得到荣誉和表彰，比赤裸裸的交易更打中他的要害。

罗夫临窗而坐。飞机腾空而起，机场近处的山峦渐次退去，越来越远离了他的视线。他将坐椅的靠背往后放了放，这样仰坐着会舒服一些。刚下眯一会儿，突然记起一件事：“五五训练计划”的跟标阶段应该结束了，下一步要进入控标阶段了。回去后该给老佛爷写一个报告。

罗夫赶回北京是因为有一个项目，由与他协助他工作的崔世杰负责，要一起商量一下最后的报价策略。

补充说一句，BLT公司销售部有销售助理制，刚入职的员工，会有老的销售经理带一段时间。罗夫虽说加盟公司才一年，但因业绩突出，便也配备了销售助理。

刚进公司大门，还没来得及和艾叶打招呼，就被崔世杰拉到了2号小会议室。财务部的小萌、方案中心的赵柯、采购部的王姣姣已等在那里了，他们都是按投标管理流程必须参与的成员。

会议室的投影幕墙上，“投标报价分析会”的字样已打上了。

崔世杰递过来一杯水说：

“罗哥，今天必须得报价了，明天一早就开标，标书汇总、打印装订、盖章封口，还有一大堆子事没办呢。明早六点就得赶往市考试院。”

由于三江集团的项目牵扯了罗夫的太多精力，这个项目他几乎没介入实际操作，只是定期与崔世杰沟通一下情况。

崔世杰接着把项目进展情况简单介绍了一下：

市考试院这个项目，招标单位是政府采购办，具体内容是一个办公软件包，一个网络硬件包，不得分包。项目总限价是1298万。

知道这个项目的大概有四十几个公司，客户也不太想让太多的公司掺合进来，这样会无谓地增加他们的工作量。他们运用资格预审的办法，排除掉了一多半公司。

资格预审条件主要是：

软件企业能力模型（CMMI）认证，

教育行业案例数（要10个以上同类案例），

自主产品优秀证书（投标产品需是自主研发国家优秀产品），

这样一审后就只剩下五六家公司了，包括BLT，正符合政府采购投标最低标准。

这几家公司都是业内精英，在技术能力及标书撰写上相差不会太大。只要大家都不犯错误，很难比出高下。

罗夫将招标文件匆匆看了两遍，见设备型号写得非常具体，技术方案要求十分明确，说明招标方很有经验，招标前的功课做得很细。技术评分细则特别详尽，一项指标得分最多才2分。也就是说，在技术方案上几乎拉不开距离。

罗夫再看分值划分，总的分值构成是：技术方案（包括集成方案、培训方案、售后服务方案）60分，资质及案例10分，报价30分。其中报价得分方式是：最低价得最高分。

显然，价格将在中标因素中占据重要位置。换句话说，这个项目中标就是要拼价格了。

罗夫向崔世杰问另几家公司情况。

崔世杰说：

“说是五、六家，真正对我公司威胁大的一个是华大科技，这家我们熟悉，可能协商一下。”

这个情况罗夫知道，两家公司经常合作，以前BLT也帮华大科技围过标，这叫来而无往非礼也。

“还一个是世纪绘图，这家没有办法，只能硬拼了。”

罗夫接过话题说：

“绘图公司的情况也很明显，知道他们在哪办公吗？在王府井东边的东方世纪城，这是一个海龟（海归）办的公司，成本摆在哪，报价不会太低的。比我们的报价至少高一百万。”

崔世杰说：

“着急叫你回来是因为出现了新情况，若只是这三家就好办了。招标文件在市采购网上挂出来后，又冒出来四家公司，来买了标书。昨天我去考试院问了问，他们以前都没与客户接触过，其中有两家可能不会参与投标了，另两家看样子一定会参加的。”

罗夫现在弄清楚了。出现了两个新的对手，实力、案例、背景等等，我们一点不摸底。在这种情况下，我们如何报价才有胜算？

罗夫想了想说：

“这两个半路杀出的程咬金，我们既要重视，又不用过于担心。先前没有跟踪过，说明他们市场嗅觉不灵，不应该是这个圈内的资深公司；买了标书还犹豫，说明他们心里没底，估计多半是碰运气的心理。他们的报价策略只有一个选择，那就是杀低价。可他们杀得了吗？”

他回过头来问王姣姣：

“硬件测算要多少费用？”

公司采购部专门负责硬件及第三方软件产品的采购，与主要的供货商都有密切联系。王姣姣说：

“一百五十万出头吧，这个价是我们能拿到的底价。那两家公司去拿的话，至少比这个价要高二十万。”

财务部的小萌插进来说：

“这样说来，他们的活动空间也就在一百万以内。”

罗夫让崔世杰把招标书电子版的评分细则打到大屏幕上，让大家一一对着看。他手指着说：

“你们看，单培训就有两次异地集中培训，必须专门编写专用培训教材。两年免费售后服务。这个成本可不低。他们真想做，就不能忽视这些。”

小萌又说：

“项目部已将成本核算报上来了，我们的开发实施成本总和是七十万。再加上硬件一百五十万，总成本二百二十万。”

崔世杰接着说：

“那两家公司的成本无论如何不会比我们低，只会高。”

罗夫说：

“现在明确了，这两个公司的实际运作空间就是二十到三十万。只要我们有把握赢华大科技和世纪绘图，这两个暗中的对手也就不难对付了。”

崔世杰连连往电脑里敲字，前面的屏幕上也跟着显现出来。

“他们和我们竞争的杀手锏就是报价，估计二百三十万是他们最可能报出的价，不挣钱，就抢市场。如果我们报在二百六十万左右，他们在报价分上会比我们多得几分。”

小萌很快算出来了，四点五分。

罗夫接着分析说：

“但他们在技术和资质上肯定比我们得分低，这里损失的四点五分，一定能从那边找回来。”

一直没说话的赵轲突然问了一句：

“如何他们不按常理出牌，不计成本呢？”

罗夫说：

“那除非是他们疯了。他们既使将软件报成零，硬件也必须报，我们后面还有两家公司撑着，也未必就输给他们。标书上写得清楚，所有的项都比较报价，不得留空，想报零分也不准呀。再说，这样的疯子哪个客户敢用呀。”

赵轲话多，又问了一个问题：

“我们也报二百三十万，不是更有把握吗？”

小萌经常参与报价，算是年轻的老资格成员了。她回答说：

“这样的项目没有利润空间我们是不做的。我们在这一块案例已很多了，没必要为了争市场放弃利润。”

报价只是总分的一部分，为了保利润，并非报价分一定要得到最高，只要在技术上、案例资质上有足够的赢的把握，就可以让出几分。

崔世杰最后在电脑上打出来五家公司的报价分预测，依此为：

230，232，266，289，296．

中间的就是BLT公司的报价。

罗夫见崔世杰很快就将讨论内容整理好了。说：

“就这样定了，尽快报给韩总审一下。明天上午10点，唱标一完就给我电话。”

第二天上午10点，罗夫准时收到崔世杰从采购办开标现场发回的短信：

“唱标刚结束。简直神了，四个报价与我们的预测相差都不超过二万。实际是231，232，266，291，296.。”

罗夫回道：

“不算神奇，这不是早在我们的计划中么？”

中午，罗夫正和韩总谈三江的情况呢，崔世杰的微信主意又来了。

“中了，中了，结果出了，我们排名第一。”这是崔世杰到公司中的第一个标，自然很是兴奋。

韩总问罗夫在手机上看什么，罗夫平平淡淡地说：

“没什么，小崔捡了个单子，问你要不要请客。”