发力下沉市场的，绝不只是肯德基。像我们熟悉的火锅界杠把子海底捞，也在不断向三四线扩张。

除了海底捞，咖啡巨头星巴克在二三线城市的门店分布数量也已超过一线城市。星巴克中国高级质量经理尼力曾表示，星巴克将在2020年开满6000家，将下沉到更多的二三线甚至四线城市。

还有喜茶、瑞幸等企业也在二三线城市开起了店。甚至有的品牌，主品牌不下沉，推出副品牌下沉，比如喜小茶和十八汆。 

蜜雪冰城、正新鸡排、华莱士等等更是在下沉市场玩得风生水起。此外，拼多多靠着下沉市场成功上市，趣头条、快手的成功，也都证明了市场下沉可以收割巨大流量的事实。

 一线城市餐饮已经过于饱和了，并且一线城市高额的租金和人工费用也迫使店铺月开越小。经常去海底捞的人都会发现，海底捞的店越开越小。 

目前，一线城市开小店，稳老店，尽量减少人工和租金成本，才能生存。三线城市则在有好的购物中心位置的情况下，可以积极拓店。

三、四线城市较一线城市最大的区别就是人口基数不大，人群相对固定，消费圈分布有限。换言之，除了各热门购物中心和社区商圈外，其他区域的客流量相对较低。

因此，对于一线餐饮品牌选址的要求更高。对于海底捞等企业，占领购物中心好的位置是很重要的一个因素。 

强龙难压地头蛇：海底捞在郑州围剿巴奴这么多年，巴奴在郑州市场仍然比海底捞更受消费者亲睐。 喜茶进军长沙，也不敌本土品牌茶颜悦色，无论是口碑还是客流量都有很大差距，而这还是在新开业的红利期内。 

因此，海底捞更早进军二三线城市市场，也是为了能更早的接触消费者，占领品类心智。 随着互联网的发展，以及媒体与培训机构的不断深入，明后两年，区域性的强势品牌将会出现更多。若不早日布局，待区域品牌发展起来再下沉，市场份额就会被分蚀。

下沉市场流动人口少，餐饮企业要长期生存，必须解决“复购”的问题。在复购这个层面，国内连锁品牌海底捞就吃过亏。据悉，海底捞在广东某地门店开业时，由于自带的品牌效应，开始时生意非常火爆。但一段时间后，消费者的新鲜劲过去，即使服务和品质都不差，但是因为分量不多、价格很高，导致后续复购率也很低。所以照搬原来模式不一定就能增加复购。

在一线城市，一款单品一旦成为“网红”，就能很大概率地吸引一批又一批消费者尝鲜。比如，抹茶蛋糕、烤榴莲等。但是，在三四五线城市，前期消费者可能会出于猎奇心态一拥而上，但热潮已过，很容易冷却下来。 

尤其是对于肯德基这样的快餐，除了餐饮属性外，它还满足了人们对快节奏生活以及社交需求。但是这两大属性，在下沉市场的需求度并不明显。 因此，在打造爆品的同时，还可根据当地的饮食消费习惯，推出一些更适合的单品。 

这一点，德克士曾有成功案例。它在进攻三四线城市时，虽然当时的一线城市以吃洋快餐为潮流，但是在下沉市场，消费者对于洋快餐的口味接受程度却不高。2003年，德克士就尝试推出了米饭套餐，是首批推出米饭的洋快餐品牌。如今，米饭产品作为德克士的本土化试水产品，成为了至今销量稳定的拳头产品。

其次是价格。虽然三四五线地区的消费能力在提升，且以小镇青年为代表的消费主流人群对新潮流的了解程度与一二线城市没有太大差别，但是，不得不说，这一群体对价格的敏感度依然更高。高性价比，依然具有核心竞争力。

性价比在下沉市场无疑是王道。最典型的案例是安徽的“老乡鸡”。作为安徽的本土快餐品牌，老乡鸡就让国际大牌的肯德基和麦当劳黔驴技穷。其创始人束从轩是农民出身，从禽类养殖，做到鸡快餐。以全国600+门店，安徽500+门店的数量，比当地的肯德基、麦当劳的总和还多。在安徽省内，就算是麦肯这样世界级的餐饮巨头，面对当地老乡鸡的竞争，也没有什么好办法。

对于肯德基这样的国际品牌来说，如何处理品牌力和性价比之间的关系，不只是理念的问题，还有内部管理、部门协调等顶层设计的技术性统一和战略性平衡。