3、不谈项目只谈感情收到的奇效

罗夫走进公司大门，见韩总在门前与人击掌，他急走几步，老远就举起双手，向韩总迎过去，说：

“嗨，狂飙突进！”

现在罗夫对韩总是越看越顺眼了，即使是他前额那块稀疏地，原先怀疑他是不是与老婆不够和谐，压抑久了，现在他却觉得是人太聪明的缘故。不是说聪明的脑袋不长毛嘛。

罗夫在ERP上浏览了一通，看看10点了，便急着给山西的李主任打电话。

因李主任上次说近期要来北京的，要到公司来考察一下，明年有几个亿的投资正在项目立项中。他着急了解定了到北京的时间没有，这边好提前准备。

罗夫给重要的客人打电话，一般选择在上午10点左右，下午2。30左右。顺序是先发微信，若没回复，再打座机，若不在，最后才打手机。这自然也是有道理的。

电话通了，罗夫满脸堆起笑容。他相信通电话时人虽见不了面，但笑容对方是一定能感受到的，这就是人和人的感应吧。

没想到传过来的却是一个有些冷淡的女声：“你哪位呀？”

罗夫愣了一下，连忙应道：

“你好，我是李主任的朋友，请问李主任去哪儿了？”

“他母亲生病住院，回老家了。”

说完说挂了电话。

回老家了？罗夫拿在手里的话筒还没放下来，立即意识到这或许是一个加深关系的好机会。

尽管他与李主任有了点交往，但毕竟多数情况下属于君子之交，没有“一起扛过枪，一起过过江”，更没有“一起分过赃，一起嫖过娼”的过命交情，所以远远到不了“同志加兄弟”的情分，还比不上与三江集团的那般客户，毕竟还桑拿了一回二回。这样的客户关系仅仅是入门级的，薄如蝉翼。

他感到苦恼的正是不知从何处突破来密切与李主任的关系，这样的机会，怎么能错过呢？

罗夫对他的主要客户的背景都是有所了解的，没事时用各种方式做足了功课。知道李主任的老家在山西祁县。

他立即在手机上订了票，拎起包包就往西站赶，坐下午的高铁，当晚就能到祁县，再换乘汽车，一个多小时就到祁县县城东观镇。

祁县，是明清两朝称雄华夏大地的晋商最重要的发源地和商业重镇，那时的祁县，类似今天的上海。前些年，一部《乔家大院》又将人们遗忘的晋商推到了台前。

这会儿罗夫完全无心去寻访那些历史的遗迹，他人已到了祁县，可关于李主任家属住院的任何信息，他还一无所知。说走就走，是不是太草率了？

既然来了，就不能空着手回去。他想好了，不能给李主任打电话，不能提前告诉他他要来祁县看望老人。若李主任有拒绝的意思，他就不好办了。他要用自己的办法，找到李主任的母亲。

这里得补充说几句李主任。李主任叫李明星，是家里的独子，自小在祁县乡下长大，靠勤奋上进考取县一中，是乡里乡外闻名的好后生。79年高考前半月，李明星父亲突然得疾症亡故。明星在丧父之痛的重压下参加高考，仍以当年全县第三名的成绩考上北京邮电学院。后来一直靠母亲一人供养他上大学，毕业后回到太原，母亲又为他张罗娶媳，替他照顾儿子。直到他的儿子上了小学，母亲说不能把他爸一个人仍在乡下不管不顾，便又回到老宅居住。

有这样一位恩重如山的母亲，李明星不做孝子那简直是天理不容。

罗夫想，李主任没把母亲接到太原住院，说明病情很重，一定会在祁县最好的医院住院抢救，且李主任毕竟是省里工作的干部，医院的医生也应知道他的身份的。

罗夫没有任何犹豫，直奔祁县人民医院而去。找到医院急救室的医生一打听，一点没错。

护士说：

昨天上午送来一位老人，脑溢血，当时人已昏迷，立马做手术，现已脱离危险了。她儿子是从太原赶过来的，昨晚守了一夜。可就在刚才，单位来急电让他必须立即赶回去，好象是说电信的业务系统有可能“当机”（罗夫心里想，是“宕机”），说下面的技术人员解决不了，不及时排除险情有可能会出现重大事故。

他急得在这儿直打转，连拨了四五个手机号，都没有结果，看来实在是想不出更好的办法了。见老人病情已稳定，便交待医院护士帮忙照看一、两天，他处理完公事很快就回来。

“那他现在人在哪里呢？”罗夫也急了，连忙问。

“刚刚下楼的，他还放了一万块钱的现金在我这里。”护士回答说。

罗夫从窗口望出去，见一个中年人正小跑着出了医院大门，从背影看，正是李明星主任。他回过身来，微笑着对医生护士说：

“我是他家亲戚，这两天老人的护理就交给我吧。”

李明星主任回到太原，这时原厂商AWAY的工程师也赶了过来，用了一整天的时间排查，终于发现了几个数据节点的错误，又用了一整个通宵修改调配数据参数，系统基本恢复正常运行。

上午，李主任将后续工作安排妥当，让大家先盯着，一有异常立即联系他，随后便开车往回返。

昨天，他抽空打电话到医院，医生说老人病情很稳定，还说他家来了一个亲戚，把一切事情都安排得顺顺当当，让他不用担心。

亲戚？谁呀？他家直属亲戚不多，他一时没想起会是谁，也没有多追问，回到医院再说吧。

李主任迷迷糊糊地到了医院。

只见母亲半坐在床上，罗夫一手端碗，一手持勺，正给母亲喂汤呢。

李明星把老家的亲戚想了个遍，做梦也没想到医生说的“亲戚”会是北京来的罗夫。

母亲见到儿子，未及儿子开口，拉着他的手指着罗夫说：

“儿呀，你怎么这么有福气呀，交上这么好的一个小兄弟呀！这个北京的娃可真是个大好人啦，昨天你二舅、三表婶他们都看我来了，好些人呀，可医院不是咱家呀，只让看一眼，坐的地方也没有，全是这娃给料理的呀。”

李明星这才回过头来与罗夫打招呼，罗夫立马接过话，说：

“我知道你工作紧急，怕给你添麻烦，就没给你打电话。几位亲人都安排好了，昨晚请他们在餐馆吃的饭，晚上我没让他们回去，安排在医院左边的宾馆住。”

母亲眼泪下来了，一手拉着儿子，一手拉着罗夫，声音颤抖着说：

“你不知道呀，这娃昨夜在床前陪了我一夜呀，我说没事了，让他去睡一会儿，他不放心，一步都没离开。这娃对咱家有恩呀，你可要报答他呀。”

老人不会理解罗夫是因为有求于李主任，才从北京赶过来的。在她眼里，这一切都是发自真情，是遇上了具有菩萨心肠的好人。

生死关头，别人对自己的付出，那怕只是一个举手之劳，都会让人感动不已，会生出涌泉相报之心，何况罗夫的确做了那么多。

罗夫这会儿也激动起来，眼眶也红了。当他面对危病中慈祥的老人时，他已忘记了他为何来祁县，全部注意力都集中在老人身上。

他双手握着老人的手，真诚地说：

“大娘，千万别这么想，我和李主任是朋友，和您的儿子是一样的呵。能为您老做一点小事，那是晚辈的福份呢！”

罗夫真没有虚情假意。他是个思维单线条的人，他将注意力集中到一件事上后，满脑门子就只有这一件事了。

这时，罗夫安排到餐馆吃午饭的亲戚们回来了，见到了李明星，都争着指着罗夫夸：

“你这个兄弟可真是难得，样样都想得周全，留我们住，陪我们吃饭，每家都有回礼，还给我们买了回去的车票。”

“我们本来想是来看望你妈，看需要帮着做什么，你看什么忙也帮不上，倒给这娃添了不少麻烦。”

下午，送走亲戚们后，罗夫提出来不急着回去，留下来给李主任换换班，轮着照顾一下老人。

这会儿李主任的爱人也从外地赶过来了，看护老人已没有问题。但李主任没有拒绝，他显然已不把罗夫当外人看了。

两天后，罗夫准备返京了。

来祁县时，罗夫想的是借机与李主任拉近感情，同时想从李主任这里获得一些明天的项目信息和进展情况，以在下一步的竞争中占得先机。可这两天罗夫除了陪老人聊聊天，他什么也没向李主任提出来。

当罗夫第一眼见到李明星的母亲，见到老人脸上手术后憔悴的病面和暗淡的神情，他的心微微颤了一下。

他立马想到了十年前，他大学还没毕业，在医院陪奶奶度过她生命最后一段日子的情景。

他对李主任的母亲产生了一种依恋，见到她，就象见到离世的奶奶和远在老家很少见面的母亲一样。他真心想在其它什么理由也没有的情况下，能为老人做他能做的一切。

这个时候，如果向李主任提出项目上的要求，似乎会亵渎他纯粹的感情。

这就是罗夫，虽然仍是潦倒，但是一个不乏真性情、心底向善的男人。

辞别老人时，俩人都落了泪。

老人抱住他，一再说春节到她家来过，她会像待亲儿子一样待他。并让李明星一定要把他送上车。

罗夫拎着包，两人沿着西大街走着，李主任问他这次来还有什么事。

罗夫说：

“说心里话，本来是想找您说说事的。可来后见到大娘，真和见到自己的亲人一样，大娘的仁慈善良让我很感动，能看到大娘病情好转，我真的很高兴。我觉得其它什么事都不重要了。”

李主任说：

“我妈也说了，以后，咱就和亲兄弟一样。你回去等我的消息吧。”

不知不觉就到了车站，临上车时，罗夫不忘叮嘱道：

“大哥，大娘的病情有什么变化，何时出院，随时告诉我一声。”

11．47分，罗夫坐的D从站发车了，望着车窗外渐渐远去的城区，罗夫仍在回味这次祁县之旅的得失。

什么业务要求也没给李主任提出来，就只是照顾了两三天老人，就返回了，这对吗？我是不是忘记了销售人员的职责了？回去如何写工作汇报，如何向韩总汇报项目进展？

李主任尽管待他很好，真是如兄弟一般，可也没给他具体的承诺呵。公司的考核指标是计算不了感情因素的。

但罗夫也不后悔，即使这次在项目上真的没有实际收获，他也认了。谁说的来着，人是有感情的动物？罗夫觉得这话不准确，有感情的动物多了，虎毒还不食子呢，鸳鸯还搞一夫一妻制呢，非独人是哉？罗夫觉得应该改为，人是能将感情与项目区别开来的动物。觉得还是不对，又改为，人是能将商业目的与感情因素融为一体又区别对待的动物。呵呵，怎么这么拗呀。

4、投标团队既是同事又是客户

罗夫又开始想女人了。

自前女友绝尘而去，眼看就一年了，这在罗夫的人生履程中真是从来没有过的事。

这大半年他也不是没有想过解决之道。一次到一个住在塘家岭的同学那喝酒，喝完酒出来被一个黑衣人叫住了，跟着他转弯摸角的不知去了什么地方。那种松松垮垮的防守战术让他毫无进攻的欲望，与前女友的紧逼式打法简直相差不止一个巴西和中国的距离。从此后，罗夫明白，男人再怎么贫穷也不能上公共厕所，那种恶心感会影响人生观价值观的。

谁会是罗夫的下一任女友呢？是叶小姐吗？

叶小姐那标志性的嫣然一笑，确让罗夫想入非非过。可他后来发现叶小姐的标志是献给公司所有男士的，对他并没有特殊。

补充一句，叶小姐叫艾叶，来BLT公司已两年了。可一直未传出这位美女的绯闻。

或许是在软件公司呆久了，或许是长年穿工作服的缘故，艾叶优雅的举止也透出一股标准化和程式化。但在罗夫看来，这丝毫掩饰不住叶小姐黄金分割式的完美身材，相比满大街坦胸露脐的女人，艾叶的装饰性更有别具一格的味道。

在他跃跃欲试、准备向艾叶发现进攻时，罗夫的好消息却突然从天而降。

罗夫刚从公司出来，走到百度公司的大楼前，新换的华为手机铃声骤然响起，他一看是李主任的手机号，未等对方开口，立马就问：

“是大哥呀，大娘的病情怎么样了？”

“已经出院了，接到太原住了。”李主任回答后直接转入正题：

“我记得你说过你们公司的OA还做得不错？”

罗夫对公司的产品线很熟，说起来如数家珍。

“当然，OA是公司一条重要的产品线，有C/S、B/S等不同版本，都获得各优秀产品证书和专利证书。”

“案例情况呢？”

所有的用户都会关心案例。多数情况下，用户自己对产品的性能不可能特别熟悉和了解，同类的案例则是增加他们的信心，帮助他们作出判断的重要依据。

罗夫将侧脸贴住手机，继续介绍：

“我们有四、五个国家部委机关的案例，通讯行业也有一些，多在省市级移动、联通等。”

罗夫在这里稍稍夸张一了点点，BLT公司的OA产品在通讯行业不数多，有些用户已是几年前的了，未必现在全都在用，所以正是需要突破的领域。

李主任停顿了一下，放慢语速，好让罗夫听得真切，说：

“你将产品介绍资料、相关证明材料、报价尽快发到我的邮箱，然后准备过来演示产品。兄弟你一定要记住，这次产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏。”

“需要走招投标吗？”

“当然是需要的，不过，这是下一步要考虑的，你们过来再详谈吧。”

后来罗夫才知道幕后的一些细节。

本来李明星他们单位原有一套OA系统，可用得不太好。而全省各地的子公司没有统一，系统开发工具、技术架构、接口方式，工作流程都比较乱，基本上是独立于各业务管理系统的，办公室已提出要解决这一问题，要么原系统升级，要么重新选择新的成熟产品，交由信息中心来操作。

李主任否定了原系统升级的意见，但此事计划是安排在明年。

从祁县老家照看母亲回来后，他给集团总裁打了报告，建议对计划进行调整，重新建构集中统一的集团办公管理系统，尽量提前做好这件事，以尽快提高整个集团的行政管理效率。这与集团办公室的想法一拍即合，批准他立即着手操作，年内就换上新的系统。

罗夫向韩总汇报此事，韩总说公司刚成立了投标管理部，所有需要参与投标的项目除了向销售部汇报外，还要向投标管理部汇总，按公司投标管理流程操作。

罗夫就站在马路上用手机上了公司ERP，投标管理部的解总很快回复，同意他与售前部洪仁亮一同去山西。

洪仁亮比罗夫小两岁，六年工龄却只干过一个公司，那就是BLT公司，只干过一个部门，那就是售前部。说他是售前部第一牛人，他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让罗夫自叹弗如，六年工龄的他却有五年半婚龄，正式的，这在公司好象也是排第一名。

罗夫心里老记着李主任最后那句话：“产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏”。

这意思再明白不过了，只要产品能过关，其它的事李主任自然会帮忙解决的。

他找到洪仁亮的座位上，把李主任的话给他重复了三遍，给他说我们是不是在公司先演练一遍再去，以妨万一呀。

“万一？这套系统我给客户演示的次数都记不清了，哪有什么万一？”仁亮听出罗夫的话里对他有些不信任，不高兴地说。

“可公司的制度上有这么一条的，去给客户做演示前，先要提前在公司演练一遍的。”

罗夫搬出公司制度，想说服洪仁亮。

没想到这一说，洪仁亮更有些不悦了。

“哥哥也，你到公司才多长时间？你知道部门的实际情况吗？我们售前部才十几个人，每一个人每天都要接单子，要给客户演示系统，还要做需求调研，还要参与写标书，忙得过来吗？你没见每天半夜还在公司加班的，差不多都是我们部门的人？”

“那公司为何不给你们增加一些人呢？”罗夫问。

“呵，你以为是个人就能到售前部呀，我们部门是最难招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下来要淘汰70%，要么转到其它部门，要么离职。”

“可客户一再强调产品的演示问题。我……”罗夫仍想继续说服这位老资格的老弟。

洪仁亮摆摆手，边说边从座位上站起来往外走：

“这样吧，我呢，本来就忙得不行，手头还有两个单子压着呢。你又不放心我，那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的，事不多，你给我们头说说，换他去如何？”

“别别，谁不知道你老霸道了，那能换别人呀。”

罗夫赶忙拦住他，又把他拉到座位上坐下，来了一句东北娘娘腔。

洪仁亮扑哧一声笑了，指了指电脑，冲他打了一个响指。那意思是说，就这样吧，我还有事呢。

罗夫心想，同事间商量事，也和见客户样要多个心眼，单靠着公司的工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事，投标团队的成员和同事自然得照办，但能不能象他一样满怀激情和热望，能不能办到全心全意，精益求精，那谁也说不准。

在销售人眼里，一个标就是一个鲜活的生命体，而在其它人眼里，或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。

从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。

投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人，技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理，在利润分配上，销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的，而其它成员的绩效则是间接挂勾，主要是按工作标准进行考评。

投标团队的其它成员和一线销售人员对客户的认识也会有差别。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣，他在一个项目中所寄托的情感，不亲身经历的人很难完全体会出来。

投标必须得靠团队的合力，而团队的战斗力单靠制度还不能形成，还得有什么呢？天下人都明白的，两字：利益。还有吗？还有，那就是成员相互之间关系的融洽。

罗夫由此悟出一个道理：对待投标团队的几个人，既要把他们当兄弟，又要把他们当客户。

大清早，罗夫打车到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。

尽管他完全信任洪仁亮的职业素养，更信任他的专业水平，但心里仍有些七上八下，他老担心不能达到李主任期望的效果。

他在心里真心把李主任当成大哥后，他的这一担心不是降低了，而是增强了。既然是自家兄弟，就尽量不能让兄弟为难，就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理，是罗夫一直坚信的。

7.20，头班动车D2001发车了，他们将在10.46到达太原，在下午2.30给客户讲产品。罗夫计划好要充分利用这三个小时时间，和洪仁亮把讲的内容再过一遍。

罗夫将靠窗的座位让给洪仁亮，待几个疑似空姐搔扰大家一阵后，罗夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。

“亮子，听说你要升部经理了？”

“谁说的？还没定呢。”

罗夫感觉他对这个话题特别敏感。

“下午我们讲完后，我让客户发个感谢信来，将你表扬表扬，也算我给你拉拉选票。”

“能做到吗？”

洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条：能得到用户书面表彰的，一次可加5分。

“没问题滴，我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的，否则我们参加的机会都没有呢。”