9、听成龙唱《壮志在我胸》不禁泪下

罗夫再次见到老佛爷是在一周后，佛爷约它同车去昌平的香堂文化村。

不知怎么搞的，罗夫心里有些慌慌的。

他感到有好多好话要和老佛爷说，这一阵经历了那么事，真想一吐为快。可当佛爷的影子从脑海闪过，他又有些犹疑，觉得首战失利，成果平平，有些愧对江东父老的意思。

老佛爷自个开车来接，罗夫上车后，车沿立汤路向北，再左转沿京密引水渠向西。

两人似乎有了默契，上车后只是相视一笑，并没有多说什么。

黑夜降临了。老佛爷的车开得平稳而安静，车箱里有一种让人尽情放松的气息，罗夫的心终于踏实了下来。

一会儿，佛爷打开音箱，极好的音质，一段音乐后，一个成熟而略显低沉的男声在窄小的空间里响声：

拍拍身上的灰尘，

振作疲惫的精神。

远方也许尽是坎坷路，

也许要孤孤单单走一程。

早就习惯一个人，

少人关心少人问。

就算无人为我付青春，

至少我还保留一份真。

这旋律非常熟悉，以前听过的，罗夫一时想不起叫什么歌。或许是首次在异常安静的情境下听这首歌，罗夫把每一个字都听得真真切切，他感觉每一个词、每一句话都像是专门给他写的，疲惫、孤单、坎坷、青春，歌词象箭矢一样穿透他的灵魂，不知不觉，一种湿乎乎的东西充溢他的眼眶。

“这是一首老歌，成龙的《壮志在我胸》，我们那个年龄的都会唱，你这个年龄的可能没听过。”佛爷好象知道他在想什么，主动对他说。

罗夫没有说话，一直沉浸在歌曲的氛围里。成龙在两个男人的沉默中，继续唱道：

拍拍身上的灰尘，

振作疲惫的精神。

远方也许尽是坎坷路，

也许要孤孤单单走一程。

莫笑我是多情种，

莫以成败论英雄。

人的遭遇本不同，

但有豪情壮志在我胸。

“莫笑我是多情种，莫以成败论英雄。人的遭遇本不同，但有豪情壮志在我胸。”罗夫听到这里，感觉有些控制不住自己，他努力抑止住就要掉出的眼泪，将头扭向车外。

这时，成龙的声调一下子变得激昂起来，车好象也加速了，在黑夜的浓雾中飞奔：

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

管哪山高水又深。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

也不能阻挡我奔前程。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿，

茫茫未知的旅程，

我要认真面对我的人生。

是的，就象成龙唱的那样，“我要认真面对我的人生。”罗夫想，自进入老佛爷的“英才计划”以来，我是对得起成龙的这句话的，我努力做了。尽管有苦恼，尽管有酸辛，尽管有煎熬，尽管有无奈，但他没有放弃。

老歌有老歌的魅力。罗夫记下了《壮志在我胸》这首歌，回去就下一首放在MP4里。

10、商机发现中的自我发现

老佛爷锦囊：发现商机的要决是：在众多的招标信息中，寻找、发现什么样的项目才是真正适合自己的、属于自己的标。学会选择与放弃是项目早期的关键。

香堂村是北京北边小得不能再小的一旮旯，不要说北京城里人不知道，昌平城区的人也未必都听说过。但提起它隔壁的另一个更小的小旮旯却能让人惊得倒退三步，那个地方的名字叫：秦城。  

你说“秦城”你也没听说过？如果你也是中国人，我只能无语。

莫看香堂村全村加在一起也没几个人，但村里却有高人，他们只用了一招，就让部分先富起来的北京人癫癫地往那儿跑---盖别墅，而且是悄悄地盖。

是小产权房吗？当然是。不是小产权就算不得有什么谋略了。

这些年来，“中国特色”是一个耳熟能详的词。可何为“中国特色”？告诉你吧，小产权就是中国特色。ZF天天在说这不对，不能盖，可越说不能盖盖得越多。奇妙吧？越是说什么不行，什么就越行。想投标的人不可不参透其中之奥妙也。

不到十年，这里已由荒郊野岭之地变成灯光灿烂的别墅区。成为某些有钱人的后花园。当然，说都是有钱人可能也不对，有没有工薪阶层把市区的房子买了到这里来养老的？这这么大的林子，也不排除有这样的鸟儿吧。那这种人的风险就大了，毕竟别墅不同于普通的小产权房，若那一天风向转了，上头强令要拆怎么办？

老佛爷在这里刚开发时，在朋友的窜掇下订了一套。撂在这儿没管它，就出国去了。等他回来时，却发现这里的房已变得炙手可热。他在这个偏僻之地的一套房，拿到美国纽约却能换回五套，中国真牛呵。

老佛爷要带罗夫来的正是这里。老佛爷说第一阶段要结束了，要在这个安静的地方好好让罗夫醒醒脑子。

老佛爷的别墅有四层，顶上还有一个露天花园。两人在花园的竹椅上坐下，老佛爷摆好茶具，边泡茶边问道：

“记得五五训练中提到的五节具体内容是什么吗？”

这个当然记得，罗夫时不时地就会过过脑子。他赶紧欠欠身，回答说：

“五节是发现、跟进、控制、决胜、收官。”

他停顿一下，接着说：

“我把这五节对照招投标的流程也归纳了一下，发现就是寻标、跟进就是跟标、控制就是投标、决胜就是投标、收官就是定标。”

“呵呵，有意思，说明你真在动脑子了，好。”

老佛爷显然很高兴罗夫就说出这段话，即兴发挥起来：

“你只要整天琢磨这里面的道道，将心思扎在这档子事里面，用心深，用情专，没有不能成的。你听说过这句话吗？叫不怕贼偷，就怕贼惦记。话糙理不糙。好了，不扯远了，还是说我们这一节点的事吧，发现或者说寻标怎么讲？”

罗夫顿了顿，清清嗓子，尽量用书面语言回答说：

“这是最终达成中标全过程的起点，就是寻找、发现商机，获取项目招标的准确信息。有了这一步，才有跟标、投标、中标等后续环节。”

老佛爷知道这样简单的问题难不倒他，只是先预热一下，接下来才进入实质性的交谈，看看罗夫这一阵有没有什么收获。

佛爷站起身给罗夫倒茶。罗夫一把抢过茶壶，说：

“那能让您来，我来我来。”

老佛爷的紫砂壶一看就是养着的，拿在手里感觉完全不一样。温润湿热，像握着玉女的小手那样舒服。

罗夫也学着老佛爷的样子两个手指轻轻拈起小茶杯，吮了一口。

佛爷说：

“这是福建的朋友刚刚送过来的上好的武夷山大红袍，感觉还行吧？”

罗夫一口喝完，抿一抿嘴，他真没品出特殊在什么地方，也不太明白大红袍是啥意思，只是不懂装懂的点了点头。

我再插一句，营销人的一个特别要紧的习惯就是对生活的好奇心，没有任何知识是与你无关的，没有什么逸闻趣事不可以拿来当作融洽关系的润滑剂。有句俗语说一个人“天上的事晓得一半，地上的事全知”，这句讽刺人的话，恰恰是营销人应追求的一种境界。当你与客户交流时，最杯具的场面就是客户对一个话题兴致勃勃，谈兴甚隆，而却你一无所知。

罗夫见佛爷不再说话，只是望着他。他知道自己折腾了这么久了，该他说道说道了。

“我这一段的主要目标是发现商机。我没有花太多精力去打电话搞陌生拜访，现有的招标信息和项目线索就忙得我团团转，连找老婆的事都顾不上。”

罗夫与老佛爷慢慢熟了，说话也放得开了。

罗夫接着说：

“我觉得不能一听说那里有项目要招标了，有的是从网上查到的招标信息，有的是哥儿介绍说那儿那儿有个项目，立即就猫儿闻到腥式的扑上去，结果多半会吃力不讨好。花了精力、花了时间、花了钱财，结果差不多是肉包子打狗----中不了标。”

罗夫说着迅速将这一阵的经历过了一遍电影，还真是这样，人没少辛苦，忙得腰都闪了，可收获了了，象去天津投的那个标就是。

老佛爷接过话题：

“你能认识到这一层，说明这几个月没白过，长进了。来，喝一杯。”佛爷说着端起茶杯，意识罗夫也喝。

“英才计划中，关于发现商机的要决是，在寻标的过程中，一定会出现众多招标信息，这时一定不能被似是而非的各种信息迷住了眼睛，要分辨清楚哪些才是真正适合自己的、属于自己控制范围的标，哪些是不靠谱的、自己掌控不了的标。见到一个新的招标信息，一个成熟的营销人，首先不是情绪冲动，而是要冷静分析，符合公司制订的投标条件的才去投，否则就要坚决打住。你一定要记住，五节的第一节，要点不是打电话、发传真之类小儿科的东西，而是学会选择与放弃。”

罗夫连连点头，老佛爷这席话又似给了他一记猛掌，让他清醒了。

“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少，谈兴也上来了。

“譬如上次去投天津这个标，我去之前就分析得不够。我们介入较晚，对客户方的信息掌握太少，也没有过硬的关系，在报价上也太过自信。这种情况下，中标是偶然，不中标才是必然。投标这事，事先不把各种因素分析清楚，怀有侥幸心理，那绝对是成不了的。”

“亏得当时你们以0.25分之差败北，否则你认识不到这一层，你还会为你的侥幸取胜沾沾自喜。你现在知道你们公司的一些高手为何中标率那么高了吧？”老佛爷的话往往是带有启发性的。

“应该是他们知道了哪些标应该投，哪些不应该投。没有80%以上的把握，理都不理。”

罗夫好象明白了什么，说起来很有条理。但为何他们就能判断如此之准呢？为何他们就能做到游刃有余呢？罗夫心里仍是没捋清楚。

说着说着，夜已深了。老佛爷问道：

“累了吗？要不要休息？”

刚才的话把罗夫的兴致全调动起来了，思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来，非常凉爽。罗夫毫无倦意。

“那行，那我们到楼下去走走吧。”

藏在山坳里的别墅群象被一个黑色的大幕严严实实地盖了起来，偶尔有几点灯光也显得无精打采。夜风吹在夜行人身上，让人的毛发一阵阵发痒。

罗夫在北京的喧闹嘈杂声中住惯了，猛然到这样一个异常静谧的黑夜里，有一种误入坟场的奇异之感。

两人沿别墅群中间的马路慢慢前行，四周空无一人。

老佛爷突然问道：

“你现在如何看待标这个玩意儿？”

是呵，为什么要将产品、项目的买卖叫做招投标呢？

“标”是个什么东西？是建设目标么？是投资预算么？是采购方式么？是技术平台么？是供货需求么？是项目管理么？是“摆平”、“搞定”、“内定”、“私下交易”等潜规则么？

见罗夫不吱声。老佛爷接着说：

“你现在要过的一关是，看标不是标，而是人。”

“是人？”

罗夫在“选择与放弃”的咀嚼中还没回过神来，听老佛爷这么一说，竟有些惊诧地回应了一声。这声音在寂静的暗夜里，显得出奇的响亮，把罗夫自己都吓了一跳。

“这个人就是你自己。你要将你的心铺开，放到招投标的世界里去浸泡，去淘洗，去冲刷，将性格、心绪、情感、习惯上的许多东西，有的让它发酵放大，有的让它剥离剔除。你不是已经在这样做了吗？”

老佛爷指的什么呢？

“我听说你在喀呐斯城堡外的石板上睡了一夜，感觉如何？”

罗夫明白了，对他的工作情况，佛爷是了如指掌的。

“我现在不去想别人如何富有，也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能见到李主任，建立起了联系，我有了进入电信领域的桥梁，在露天睡一晚，我觉得值了。”

“不觉得难堪，或者说有点凄惨？”

“当时有点，现在看淡了。”罗夫很干脆地说。

他们转过一个弯，开始往回走。

罗夫接着说：

“我还给客户下过跪哩。的确是很没面子的事。不过想开点，也没什么。韩信还受过胯下之辱呢，谁没有点丢面子、掉底子的事呀。我现在算是记住这句话了：做为一个男人，没钱没本事没地位才是最没面子的事，不仅女人瞧不起，我自己就瞧不起自己。其它都不算没面子。”

老佛爷停下脚步，两人面对面站着。佛爷将两手放到罗夫的肩上，慢慢地说：

“我们在第一阶段最重要的训练目标，还不是获取标讯、发现商机、琐定目标这样的的小目标，而是心智的训练，是挑战自己心理承受力的训练。你一定能成。”

罗夫是一个受不得夸奖的人，说几句好话，带几个高帽，他的劲头“嗖”就上来了。这会儿他干脆将心里的疑惑也说了出来。

“有的朋友对我参加五五训练是不当会儿事的，说这太虚了，投标无非是有关系找靠山，再弄懂一些“秘技”，掌握几手摆平客户的阴招，人学得心狠手辣一些，就能在招投标市场上玩得转了。还有的朋友建议我去读《黑厚学》，说只要把这本书读透了，就可成事了。呵呵，我也不和别人说的对不对。” 

老佛爷笑了，他显然对这样的疑问早有准备，一直在等着罗夫把问题提出来。

“你说的恰好就是我们的五五训练要针对性解决的问题，即技与道的关系，工作方法与个人能力的关系，单一项目与整体招投标市场的关系，暗箱操作与正大光明投标的关系，最后也是兜底的是法律法规与项目运作的关系。我们的观念是：重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要关系运作，更要符合规则流程。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。你能复述一遍吗？”

罗夫记忆力不错，回答问题能一字不差。

“重视学技，更重视悟道；强调方法，也强调提升个人能力和修养；既要关系运作，更要符合规则流程。这两方面是对立统一的，都要用，都要会。”

老佛爷继续娓娓道来：

“我就给你说说黑厚学吧。

“将复杂多面的大千世界，将人的发达发迹归结为黑、厚二字，你不觉得这有失简单和片面吗？事实是，有黑就有白，有厚就有薄。

“拿三国来说，刘备若只是脸皮厚，哪怕厚如城墙，恐怕也是弄不来诸葛亮为他卖命的，他的结局能怎样呢？也只能是爬到墙头上去卖草席。以前都说曹操毒辣，杀了不该杀的人。可为何不提他对关羽的大仁大义呢，不提他大气磅礴的《短歌行》呢？毛主席还称赞他说：‘魏武挥鞭，东临竭石有遗篇’，这就是事物的两面。刘备固然是面皮厚，但他的确有复兴汉室的理想，有屡败屡战的斗志；曹操固然是心黑如漆，但那也看是对谁，是在什么情况下。只要曹操不认为对他构成威胁，他不仅不杀，还蛮仁慈的。”

“把这个道理想通后，你的朋友们提的问题，就不用回答了。”

罗夫点头称是，但仍有疑问。问道：

“可为何有些销售人员，有的也算是老江湖了，都有相似的说法，甚至觉得你的这一套做法行不通？”

“这个问题就事论事就讲不清楚了，要稍微说开点。

“我们中国的确有凡事使阴招、讲权术、求秘技的思维传统，这本没有错，可后人在传承上走偏了道，将之推向了片面和极端化。总以为一招秘技在手，便打遍天下无敌手。这其实是武林中人吓唬对手的，可对手没被吓着，我们自己却当了真。譬如说读书，自己不下功夫去悟，而只是想从书中学到几个绝招。譬如招投标，丢了标后，首先不是反思自己的工作失误，而总是怪责于对方使了暗器。”

罗夫若有所思地说：

“我想你的意思是无论用什么阴招怪招奇招秘招，都离开不了认认真真的态度，踏踏实实地打基础，一步一个脚印地向中标的目标迈进。”

“对，就是一步一个脚印，缺一步都不行。”

这时，俩人已走回别墅的门前。夜黑如墨，路灯如鬼火般闪烁。老佛爷说：

   “你看这四周有否有些阴森恐怖？有的人也许会联想到会不会有头戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墙而过？可几个小时后天亮了，你会发现世界原来并非黑暗，而是亮丽光明的。”

回到别墅后，罗夫仍没有睡意。他冲了一个澡，便又打开电脑，在日记里写道：

五五训练的第一阶段到此结束了。

我现在在北京秦城边的一个小村子里记录下我的心得。若干年后，当我回忆起这样的一个不眠之夜，我会是什么样的感觉呢。至少有一点是肯定的，我已往人生正确的方向迈出了一小步。

我需要思考并掌握的技能是：

1、与产品有好坏之分一样，招标项目也是分好坏的。公司的那些老手们也许一眼能看出来，而我却需要依赖公司的项目投标评测标准，不能达到60分以上的，就不要花精力去投。

2、什么样的标是坏标呢？我现在还不能完全说清楚，但有几点是明确的：一是招标内容有明确的倾向性的，能让人感觉是有公司在里面做了手脚。二是报价分占得太大的，说明就是靠拼价格，这样的项目难以保障利润。公司要求我们不仅要讲中标率，还要讲利润率。三是偏离公司主营业务方向的，尽管可能有好的客户关系资源，但拿下容易实施难，不能完善交付，验收摇摇无期，项目款迟迟不能回收，这样的风险太大。三是招标文件无视国家的法律法规的，说明招标人法律意识淡薄，早晚会出事。

3、投标时决定不能存有侥幸心理，指望对手犯错误。夯实投标进程中的每一个细节，才有取胜的机会。

4、我在意志品质上仍很不够，在悦悦酒店的一幕让我好久回不过神来，说明我没能做到拿得起放得下，心理还是比较脆弱。

5、我要努力做到：战胜自己的羞辱心，以宽大赢取人；战胜自己的退缩心，以坚持打动人；战胜自己的侥幸心，以实力赢得最后的胜利。

本章思考题：

1、首次见客户送礼要注意什么细节？

2、如何在接待客户的方式上与对手展开竞争？

3、评判、选择投标项目的依据主要是什么？

4、为何投标时不能抱有侥幸心理？

5、如何判断报价是否合理？

6、为什么说阴阳五行的观点指导招投标是有价值的？

7、罗夫对“面子”的看法对吗？

8、老佛爷评述《黑厚学》的论据何在？