招投标项目的竞争，无论是参与各级政府采购的招投标项目，还是各个企业事业单位自主的招投标项目，几乎每一个投标公司都有数不胜数的惨痛的血的教训。几乎每一个投标人，都有碰得头破血流的时候。真是：满纸招标言，一把辛酸泪。都云投标难，谁解其中味？

   招投标最显而易见的特点是，一个招标项目必须三家以上参与投标竞争，公开招标项目如果只有两家报名或者合格的投标人只有两家，那就必须流标然后重新招标。这样，招投标营销与传统的营销最大的改变就出现了，它已经主要不是甲方跟乙方的关系，而是乙方跟乙方之间相互比拼的关系，因为任何一个项目你至少会有两个以上的竞争对手与你如影随形，相搏相杀。传统的营销，客户关系是重中之重，只要客户认可领导同意就可以谈合同了。招投标时代的营销，固然客户关系同样重要，但其竞争性的特点，决定对竞争对手的研究，与竞争对手的比拼，上升为决定性的中标因素。

    有人会说，这个我知道，找两家公司来围一下标不就行了吗？谁中标都是我找来的公司。甚至还说，我们那里都是这么干的。这说明许多公司对招投标的规则认识太肤浅。公开招标项目是不限投标人数的，你能让竞争对手公司不来购买标书吗?《招标投标法》及相关法律法规，不仅对限制投标人，资格审查时人为设置歧视条款都是明令禁止的，而且，对如何防止围标串标进行了明确规定。在这方面，某些公司以身试法，教训惨重。奉劝各位，偷鸡不成倒蚀一把米的事千万不要干。

    一家做钢管生产的知名企业老总介绍，他们去参加一个政府背景的项目招投标，人脉关系都做得非常到位了，业主负责人甚至当面表示项目要给他们做。可一开标发现项目丢了，为什么呢？投标人员不知道有一个10分的业绩分要逐项填写，填写完整一个业绩的全部信息资料就得1分。他们公司的投标文件只是笼统的介绍公司的从业经历，投标文件拿出来和竞争对手的标书一比较，人家在这一项上面得9分，他们只得到1分，业绩分相差8分。这8分如果拿到手，这个上千万的项目就非他公司莫属。老总说，我们是做小项目起步的，几十万、百来万慢慢积累，要做多少项目才能达到千万级？可这么好的一个机会，由于没有读懂招标文件的要求，说丢就丢了，让人欲哭无泪呵！

    还有一个公开招标项目，某公司递交的标书只有十三、四页纸，还不如招标文件提供的资料详实。有的公司不重视做标书，觉得标书好坏无所谓，客户关系到位就沾沾自喜了。但是评标专家不管你客户关系好不好，评标专家要看你标书的质量，最起码投标文件编制的厚度要够份量。标书往桌上一放或者在招标电子平台上一打开，评标专家第一印象就坏了，投标文件写得详细说明投标人对这个项目很重视，人家给你打高分心里有底气。

    再举一个案例。项目招标文件里面要求工期10月1号之前完工，有家公司的投标文件，在偏离表上填写“10月底之前一定完工”。后来一问才知道是看错时间了。你以为投标是微信里看八卦新闻吗？看错了是你自己该死。工期，做为招投标符合性检查时，必须满足的条件项，差一天都得废标，直接就出局，没有资格参加后续的评审比较了。这些案例告诉我们一个基本的却往往又是容易被忽视的事实：在招投标时代，公司的社会影响力、施工能力、技术研发团队等综合实力不是中标的唯一决定性因素，我们经常会发现在投标的时候大公司败给了小公司。客情关系友好也不是中标的唯一决定性因素，我们也看到过谁也不认识的新公司在投标时挤掉了合作多年的老牌企业。。。。。。看起来该赢的不一定就一定能赢，貌似没有机会的项目也会有绝处逢生的时候。

    空前惨烈的市场竞争，让竞争意识、竞争手段成为管理突破的内核和着力点，在招投标时代给企业管理赋予了新的内涵。

一、在招投标项目上，比以往任何时候都容易出现意想不到或者意外飞走了“煮熟的鸭子”。投标人资格条件越来越降低标准，之前惯常使用的地域性的、行业性的、资金实力性的排斥条款已明令禁止。尤其是在政府采购领域，招投标不再一味偏向大公司，国有企业不得有任何特殊的照顾，各种所有制形式的企业具有平等的竞争权力，民营新创小微企业，同样可以获取投标资格，由此铺展出小微企业逆袭成功的大好时机。

二、与招投标密不可分的一个词是“团队”。任何一个招投标项目都不是靠散兵游勇，单打独斗可以取胜的，一定是团队的合力。每一个项目都必须组建战斗力极强的团队，协同作战。而一个大的集团公司下面会有若干个投标团队，每一个项目团队，就如同战争年代的突击小分队，如尖刀插入对手心脏。譬如一个县级的移动网络项目，看起来项目不大，可单靠个人是拿不下来的，在人力资源上需要市移动公司来配合，在案例资质上还省公司，甚至总部公司来支援配合。

三、新时代有新规则，新规则就有新玩法，新玩法就会产生新理念。企业战略管理，由此改变对某些“洋学”、“玄学”的偏信和膜拜，进入到一个从企业实际出发的，以中标为导向的新时代。“招投标管理学”也随之呼之欲出，成为企业管理者的必修课。（作者：陈伟）