陈伟老师学员分享案例：
     一个项目的成功或者失败是一个综合的结果，所以说在这个过程中我们犯的错误不止一个，我们做对的点也可能是不止一个。我分享的这个案例我觉得这其中我做的算是做对的地方是，就是我没有犯“盲目相信”和“轻易放弃”这两个错误。但我犯了一个过度依赖的错误。
      这个案例的过程也是一波三折的。某客户给我们说现在有个项目需要办手机卡了，然后按照平时的了解，他家对价格是比较敏感的，在开始阶段，他不是正式的投标，就是用户询问形式的，所以我就提前了解了一下几家对手公司的报价。
      这样，我公司的价格肯定是最低的，从价格上看我们肯定是有优势的，中标的机会很大。我现在就要说我过度依赖这个错误。我跟这个客户打交道的过程中，一直在跟科技部门即负责信息管理的部门打交道，跟业务部门打交道是比较少，结果呢，这次采购是业务部门在主导，他们是使用方，通过科技部门来采购招标，电信公司提前通过业务部门在招标前直接把这个卡就发下去了。
      招投标时虽然各公司都报了价，但是人家用户已经拿到这个卡了，拿的是比我们贵的卡。我知道这个情况以后，先找了科技部门执行层面的执行人，和我们关系比较到位的，我就问了一下，他说跟业务部门的人说了，配的新卡已经来了，我们就用电信的卡了，他表示也没有办法了。
      业务部门的情况我原先不清楚，没有我们的关系人。我就从科技部门的人知道这个消息以后，我就假装不知道，然后我就去找管理层面的领导，科技部管理层的领导，我去他那以后我就假装不知道电信的这个事，向他陈述了我们的这个资费还有技术各方面的优势，让他来考虑我们公司。后来我这么一说，可能领导觉得咱这个卡，能省一点是一点，然后他说行，可以考虑你们公司，我觉得这个新的变化是他没有一口否决。因为还是科技部来采购，回来以后就跟执行层小伙说，你们领导觉得我们公司价格各方面都有优势，可以考虑我们的。你看看，我们下一步该如何具体操作？
      这个科技部门的小伙子就跟我说，我也不知道是在你之前还是在你之后，反正前后脚另一家公司也来了，他说，领导刚才说了，就用别家公司的卡了。我一听急了，说领导没告诉我呀，所以我就赶紧给科技部的领导打电话了，就问了我们公司领导的优惠情况，跟他说：领导我们还可以做出一点让步。领导回话说，公司还要再研究一下。明天等通知。
      第二天一早，我就赶紧赶到客户办公室，让这个小伙去跟他领导确认，一会儿回复我说，公司招投标领导小组专门研究了，最后否决了初步的决定，确认由我们公司中标。这项目差一点就丢了。

      陈伟老师点评：
      前些年一个特别火的电视剧《士兵突击》，里面的人物许三多，看起来傻傻呼呼，好象脑子有问题，他有个特点，无论干什么事都是“不抛弃不放弃”，一干到底。这个案例生动诠释了什么叫不抛弃不放弃。客户关系的突破不要一遇到障碍就停顿下来，东方不亮西方亮，总会找到突破口的。坚持不懈，终获成功！(作者：陈伟)