1990年，自从第一颗冷冻汤圆问世，冷冻食品才正式奠定了它作为一个类别应有的正式地位。在冷冻食品行业，有了更高的冷冻技术，生鲜食品可以通过冷冻来保质、保量之后才有了近现代的食品流通方式。

冷冻食品并不是单一产物，其背后涉及了冷冻技术、冷冻产品、冷冻设备，同时涵盖了冷冻供应链、冷链物流以及相关技术人员和从业者等组合因素。

从数据来看，安井2020年度实现营业收入69.65亿元，同比增加16.98亿元，同比增长率为32.24%。

安井业绩实现大幅增长也代表整个冷冻食品行业的兴盛，我们可以看到，国内冷冻食品也是疫情后少有能逆势增长的品类之一。

冷冻食品和生鲜食品不同，生鲜在疫情后的上涨大多是补贴和靠资本催出来的，而冷冻食品是以数亿级净利真金白银增长上来的。无论是三全、安井还是海欣、海霸王等，其近期的财报、营收都是一片利好。

那么，冷冻食品这一品类的逆势增长周期还有多长？随着企业方对其产能的持续增加，冷冻食品真的是一个无敌蓝海品类么？对于冷冻这张牌，它于餐饮业、消费市场又有哪些利好呢？对于西贝的功夫菜，市场又为何批判西贝却独赞赏速冻行业？这背后单单是定价的问题么？

实际上，冷冻市场并未被全面开发，其背后还有无限可能

我国冷冻食品的历史可以追溯到1980年前后的计划经济阶段，其起点虽然不高，但到了当下，冷冻食品已成了便捷且便宜的常规消费选择。

将一颗生鲜汤圆做成速冻汤圆，这背后依托的是冷冻技术，冷冻技术通过抑制微生物等的生命力，在不破坏食物细胞组织的前提下，让食物中的水分子达到均一的平衡态，这才保证了食物在加热时的还原率。

由此可见，冷冻食物其实还是得做好食品安全和味道还原这双方兼顾的事儿。但对于企业家们来说，冷冻食品更是一个高利润市场，在高利润的背后实则是便捷、便利、便宜的“三便集成”，我们接下来以速冻汤圆为例进行说明。

1)、便捷：一个字“快”

小小汤圆背后是大工序，从和面、做馅到成圆，其时间不少于4个小时，生鲜汤圆的保存周期也不过24小时。有了速冻汤圆，消费者就可以省去4+24小时的工序。再由于汤圆是米面产品，其还原率极高、保质期更长，这就是便捷的价值。

2)、便利：省事，对我有用

汤圆背后有中国传统文化的影子，在必然得吃汤圆的情况下，速冻汤圆或者上门店去吃(速冻)汤圆都是一种选择。

由于冷冻食品企业抓住了餐饮端和家庭端，人们自然去除了对于新鲜汤圆的执着。

3)、便宜：接受这个产品，同时还省了钱

一份500克的汤圆价格在8元左右，算下来一碗汤圆的成本在1-2元左右，在味道不打折扣的情况下，人们是乐于接受的。

以三全的产品为例，我们还看到水果(馅)汤圆、七彩汤圆等创新产品，其背后更是产品购买力及利润率的能动性。

以餐饮为视角，我们也可以看出，冷冻食品并非仅仅是米面等的生意，但凡航铁、车站、机场、高速收费站等地的餐饮产品，其食材、主食、菜肴、小吃等基本都离不开冷冻产品的赋能。冷冻产品还包含了冷鲜产品，对于海底捞、西贝、绝味、正新鸡排等高中低连锁餐饮企业，其越是大体量，就越是强调冷链技术。

我们再以被称为翩翩公子的粤菜为例，当下有一定比例的粤菜酒楼、粤菜品牌的点心/菜品基本都是去了人工的冷链配送产品(包括港澳菜)，比如广东酒家、避风塘，它们在线下开餐厅、在城市布局中央厨房，为了消耗产能并扩充市场，广东酒家和避风塘也早已将店内销售的虾饺、包点等放到了线上。

其实海底捞也如此，除了火锅底料，它也在线上销售调料、方便速食等产品。

餐饮店做起了工厂的生意，这背后可见三全、安井们对市场的开发不足，本是自己的生意却让客户卖起了瓜。

从市场来看，安井是火锅丸子的一哥，它服务餐饮企业由来已久，但主打C端的三全也不甘示弱，沃尔玛的红糖方糕、海底捞和巴奴等的茴香小油条、手工牛肉丸均出自三全。

如果说餐饮企业出来卖速冻产品是因为三全、安井等的产品开发不足，那么，三全用牛肉丸打入了餐饮企业，这或许就是安井的问题了。

安井、三全的速冻产品大战早已拉开序幕，但更大的对手还在于其它巨头

最早的时候，三全只做速冻汤圆、水饺、粽子等，对标的是C端；安井最早也只做火锅丸子等，对标的是餐饮B端(且不谈安井的前身)。但随着三全靠一颗速冻汤圆上了市，安井也用一颗速冻鱼丸登陆了资本市场，上市后，财报就得公开。对于公开的财报，企业方倒没什么，资本方们却坐不住了，两方开始互相指责。

本来三全做C端(包括安井做B端)也有几十个亿的收入，三全养营销部门，安井养销售人才，两方各自安好，但财报公开一看，安井的利润率比三全高太多了。

以2018年为例，三全营收55.4亿，安井营收42.6亿，但净利润方面三全仅为1.02亿，安井却为2.7亿。即使2019年三全、安井营收到了同一个规模，但安井的净利依然比三全高1.5亿。

到了2021年，安井的市值依然高于三全(安井市值635亿、三全市值261亿)。

在资本方看来，安井的技术、市场线对于三全来说没有壁垒，它安井能赚的钱，你三全凭什么不能赚？而安井也有同样的想法，这就导致两方产品和渠道走上了短兵交接的地步。

2010年，三全成立了火锅事业部、开始了BC两端共进的路子，目前除了常规汤圆、水饺，其还有儿童水饺云吞以及馅饼、手抓饼、自热米饭、油条、桂花方糕、火锅丸子、火锅底料等产品。

2019年，三全食品成立便利店连锁公司，注册资金达1亿元，早前的三全鲜食(多年亏损)加上全资的叁伊便利店(100%持股)，这都可见三全对消费端投资的决心。另一方面，三全还为餐饮企业(如海底捞、真功夫等)提供定制产品。

安井食品除了丸子的生意，更有桂花糕、手抓饼、汤圆、烧麦、煎饺、馒头等细分产品。从财报来看，其最新的渠道策略以BC兼顾、双轮驱动为主，后续也将加大超市、社区电商、电商的渠道开发，目的是进一步提高C端渠道的战略地位。

在餐饮渠道，安井的主要客户为呷哺呷哺、海底捞、彤德莱、永和大王、杨国福麻辣烫等品牌以及一些小火锅门店(和三全越来越像)。

如果单从火锅丸子、米面速冻食品这个生意来看，其赛道里还有海欣、海霸王、思念、千味央厨、惠发等企业。看似蓝海的速冻食品行业实则满是巨头。

2020年，盒马注册了盒马火锅，当下在盒马鲜生、天猫等阿里系平台均有盒马火锅类产品，从丸子到香油几乎一概盒马化。在盒马APP，安井的产品寥寥无几，安井的新品牌“冻品先生”更是未上线盒马。

我们可以看出，在冻品这个行业可谓赛道拥挤。面对数个亿的净利，不止三全、安井们在加大产能，就连盒马等都入了局。

冻品市场无论是2B还是2C，它从来都不是安井和三全的独角戏

盒马还对腐竹、粉丝、香菇、辣椒等产品做起了自营，未来会不会进餐饮端就不得而知了，这个能力盒马也不是没有，反正产品都是现成的，就一个送货上门的事儿。

从餐饮企业到餐饮端落地，我们还得从思念说起，2008年，肯德基将油条的订单给了思念，此后给整个冻品市场的餐饮化开了一扇门。2012年，思念成立专门服务餐饮的独立公司“千味央厨”。目前服务的餐饮客户已有麦当劳、肯德基、必胜客、德克士、永和豆浆等企业，而速冻面点的餐饮交汇处更是不能落下了团餐，在企业团餐市场，巴比食品也是一个新选手。

2020年，三全推出了“三全涮烤汇”，其中包括丸滑类、牛羊肉卷、毛肚、黄喉、豆皮、腐竹、蘸料、底料等产品。在2019年，三全更是给火锅食材超市“锅圈食汇”投资数千万，之后还官宣与7-11便利店达成了深度合作。

安井也于2018年推出了子品牌“冻品先生”，其涵盖了千层肚、薯条、香芋、鱼片等菜肴、小吃、火锅等产品。

我们可以看出，整个冷冻产品行业正在变得越来越复合化，产品也有同质化的倾向，即使是一款速冻水饺、速冻蛋饺，其背后都有N多家企业和N个平台的产品可供选择。

产品同质化的背后看的就是企业在研发端的投入了，据财报显示，三全、安井对于研发每年基本都是亿级投入，安井虽然利润率更高，但研发更为框架化，搞出来的产品还是以丸子为主打，如近期推出的“三大丸”高端产品。三全的研发人员早已破百人，其研发的路子更野、冷鲜冷冻一应俱全。

虽然三全的利润率较低、品牌也较多，但各大品牌基本走的是单独发展的路子，长远来看倒可能发展出新的优质品牌。

资本市场更爱安井，其中的一个原因是基于安井是职业经理人制度，而三全推行的是家族企业管理、自然不被资本看好，不过有传闻三全内部正在逐步走职业经理人路线，如果达到半家族化和半职业经理人的状态，或许以后能让资本方改变看法。

回到市场的角度，关于冷冻食品，西贝也算是一个新玩家，但其功夫菜产品却稍显滞销，这可能与整个市场风向变化有关。

对于BC两端客群来说，其需求已经从标准化产品转为定制化产品，再从长保添加冷冻产品升级为冷鲜短保无添加产品。从这个角度来看，三全似乎比安井更胜一筹，而未来谁能真正笑傲冻品市场、手握BC两端，这就看各家研发效率与市场动向的契合程度了。

但是，冻品市场无论是2B还是2C，它从来都不是安井和三全的独角戏，从最新消息可见，千味央厨近期也有一些新动作。

万师汇聚战餐饮，冻品、冷鲜产品能在餐饮业掀起多大的风浪？

千味央厨近段时间正在冲刺IPO，餐饮冻品服务商不日或将增加一个新的大玩家。

2019年千味央厨做了一次提产，将产能从6.4万吨提升至9.9万吨，从其招股书可见，千味央厨三期建设完工后产能将增加到18万吨，从对产能的投资力度，可见其来势汹汹(但最后却是产能利用率的持续下滑)。

千味央厨的经营核心是做一名优质的餐饮服务商，但话虽如此，其也在多个电商平台开设了店铺，从产品的角度，也可见消费端是一片同质化的红海。

另一方面，千味央厨服务的基本都是大客户，而大客户的痛点就在于利润难提，从数据来看，千味央厨2018年营收7.01亿元，2019年营收8.89亿，但归母净利并不高，分别为0.59亿元、0.74亿元。

最新消息可见，千味央厨携手旗下品牌“早餐师”进入了餐饮业，品牌方官宣今年要在郑州开100家店，预计3年内在全国开5000家店，并要在5年内达成10000家门店。早餐师的模式背后也可见海底捞、西贝等的副牌影子，同时也与巴比馒头的发展路子类似，甚至还可见苏宁小店初创时的豪情。

但我们从千味央厨每年那点儿归母净利来看，其必然不足以撑起10000家门店的豪赌，借钱是在所难免的了。当然，千味央厨布局早餐店可能醉翁之意不在餐饮店而在于餐饮客户和餐饮消费者，最终还是为了更好的向市场两端铺产品。

换句话说，餐饮店可能就成了千味央厨的一个线下付费研发基地和展示空间了。而一旦做大，再拆分上市或改便利店都是顺其自然的事儿。

1)、BC看似两端其实就是一端，所有2B或2C，最终都会BC一体化

BC的界限表面看似很明显，消费者从超市/餐厅买一份快餐，这是C端的生意，对于服务商来说，直接在线上开店也是2C的生意。当然，一家餐厅在体量小的时候也会去菜市场买菜，对于某一个市场来说，BC是有交汇点的，再从餐饮服务来看，所有B端的门店服务的基本都是C端的消费者。

不同于软件有企业版和个人版，饮食这行当到最终基本都是为人的胃准备的。

以一份速冻水饺为例，厂商可以直接卖给餐饮店，再由餐饮店卖给个人，但厂商也可以同时卖给两端或者多端。所以我们要说，BC看似两端其实就是一端，所有2B或2C，最终都会BC一体化。

哪端的客群更好抓、哪端的利润更高、哪端的销量更广，厂商就更注重哪端，这是运营的事儿，更是市场的事儿。

在上述这样的思考下，我们就能理清为什么三全和安井会越来越像，这都是市场驱动的事儿。甚至可以说，随着时间的发展，安井也会和三全越来越像。

千味央厨目前服务的基本是标准化客户，也就不涵盖火锅这个品类，但从利润的角度来看，虽然会导致红海更红，但千味央厨侵入安井的生意也并非不可能。

2)、服务市场靠标准化，持续胜出靠个性化

整个冻品市场的标准化基本是从一颗冷冻汤圆开始的，直到2010年，市场还仅仅是有4款左右的标准汤圆而已，但到了近些年，极为传统的汤圆品类也有了一定的新玩法，七彩汤圆、醪糟汤圆、水果汤圆、儿童汤圆等高利润汤圆早已在市场风生水起。

2000年左右，湾仔码头先开餐饮店发家再入局冷冻水饺行业，其单单靠一个好吃的标签就撑起了高端水饺的第一次冻品化。2018年，湾仔码头重新开启了餐饮店，但多数以退出收场。

我们当下再回望速冻水饺这个品类，三全、思念、龙凤、甲天下、船歌、小平岛等品牌早已将之玩得天花乱坠，总产品数合计有百来款。

要服务餐饮业以及餐饮业的顾客就得知道其中的消费逻辑，餐饮门店为什么要有个厨房，无非就是告诉顾客我和别人不一样(每家店都有厨房，于是每家店都是个性化的)；同样是吃一份点心，消费者为什么要去点都德或者去广州酒家，无非就是知道两家品牌不一样。

所谓的市场经济路线，不过就是先有标准化、后有个性化，而这点小逻辑，就是整个市场经济多样化的基础。所以，安井、三全等为什么每年要投入那么多的研发费用，其实就是为了解决标准化产品的个性化落地这个事儿。

3)、即使BC两端同归，但消费总得分频

在早些年，餐饮服务商们还是很讲规矩的，一个产品如果写着“专供餐饮”，那么消费者就在其它2C渠道找不到这个产品。但这个规矩在当下早已有了裂口。

对于一份茴香小油条，消费者单在线上就有好几个商家可供选择，有些商品还写着“海底捞、巴奴茴香小油条”的说明。

再比如说安井给餐饮店供的丸子，消费者在超市也能买到更便宜的同款，这必然不利于餐饮门店的消费体验。

但更大的问题在于：如果A公司专攻餐饮的产品不对C端销售，但BCD等公司却没有这样的顾忌。这需要有两个意识：一是餐饮企业要有个性化产品的需求，二是厂商要有持续优化产品的个性化创新能力(当然背后可能涉及产品研发成本以及产品再迭代成本)。

我们看到，三全早已有了为餐饮企业提供定制化的服务，不过此举还仅仅是一个开端，其细节还有待优化。

市场两端与冷冻厂商之间的爱恨情仇，大概也就如此了。

结 语

目前，从股价及财报表现来看，安井基本可以算是冷冻市场的老大哥，其市值、利润率都很亮眼，即使后来可能有千味央厨等的崛起，安井的利润率也是位于前列的。

三全目前的利润率并不高，背后有资本市场的不看好，更有三全过于折腾的拖累，但从三全的整体布局来看，或许其会有更多的出路，反观安井目前虽较安逸，但丸子、火锅菜肴这个品类并未有护城河，竞对们的步步紧逼对安井的利润率也还是有影响的。

除了三全的虎视眈眈，盒马鲜生、千味央厨、海欣、海霸王、宽达、喜得佳、金锣、泰祥、潮味码头、仙泉湖、鱼极、蜀海、桂冠、澳门豆捞、潮兴记、惠发等都有可能蚕食丸子这个品类，又或者说，当人们对于火锅更爱鲜肉而非丸子，甚至说火锅品类一旦走下坡路，这对于“安井们”也可能是一种灭顶之灾。

或许安井应该学学三全，在安逸时期找找新的发展曲线，这么大的餐饮消费市场总有新的机会正待挖掘。对于千味央厨来说，如果不是为了深耕餐饮业，那么再怎么玩千城万店都不过是泡沫。

在整个红海市场，做大并非唯一战略，冻品市场能有多大，在当下，其实看的是企业方对于新客群需求的把控和个性化产品的服务能力。