3、夜袭喀呐斯城堡

老佛爷警言：你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理，你还是一个人生的探索者，幸福的寻找者。

没有任何更多的线索，不知道会议的具体地址，不认识其中的任何一个人，你敢于去闯这样的场所吗？你能设法见到想见的人吗？

罗夫现在面对的就是这样一个局面。

韩总监只告诉他这两天电信要开信息化工作会，在一个叫喀呐斯城堡的地方。说是城堡，其实就是一个培训中心兼疗养院，都是赶时髦取一些怪名字。

去不去，怎么去？这都是他自己的事了。

要是在以前，罗夫会选择放弃，刚刚捋出了一个头绪，现在可做的事多的是，这样一个几乎一无所知的会，有必要去闯关吗？闯得了吗？

可现在他不这样想，怎么着咱也是进入55英才训练计划了，还得给老佛爷交作业呢，还有在丈母娘家养着的媳妇等着哩。信息办主任，无论何时都是用得着的，没有线索也要想出几条线索来。

没有去试去闯，怎么知道就闯不了呢！干销售的人词典里没有“不可能”这个词。

罗夫眉头一邹，计上心来，便向喀呐斯杀将而去。

从百度地图上查到，喀呐斯在北京正北的小汤山附近，离著名的九华山庄不远，过小汤山环岛向北3公里即是。有公交912等多路直达。

罗夫下午5点到了喀呐斯城堡的门前，可现在正是吃晚餐的时间，他要等到晚七点，才是最佳时间。

黄金七点钟，陌生闯会的时间法则，不知是谁总结出来。去早了，客人可能还在外散步聊天未回房，去晚了，又出去夜生活去了。

看着喀呐斯城堡充满异国情调的外表，他一遍遍复述着编好的瞎话，盘算着如何才能不被挡出来。

七点差五分，他把领带掏出来系上，整整衣服，拎着小包，径直朝大门走去。 

注意：首次拜访陌生客户时，不要送大包装的礼品，一是看起来太显眼，让客户心里有压力，很容易被拒绝；二是携带不方便，不利于自己自由进退。小巧精致，看起来礼轻，但实则得之不易的东西为最佳。

喀呐斯城堡的大厅富丽堂皇，着礼服的钢琴演奏者正在优雅地弹奏着名曲《献给爱丽丝》，罗夫感觉这不是一个培训中心，而是梦幻城。难怪外国人都羡慕中国太有钱，北京郊区的楼都盖得如皇宫。洋人们是不是会推断乡下百姓的楼也是用金子镀的？

罗夫走到前台，对服务员说：

“你好，我要见开电信培训会的李主任。”说着递过去自己的身份证。

“哪个李主任？不提供姓名单位是不给通报的。”服务小姐接过身份证，声音婉转，笑容可掬。

“是这样，这是李主任要的一份重要资料，是学习需要的。他的亲戚托我送来，可我一不小心把留给我的一张纸条弄丢了，手机号什么的都没了，也记不起叫李什么了。你查一下，我一看就会记起来。”

这是罗夫早就预计好的，以李姓在中国之广，全国性的会议，一般不会没有姓李的，不知道找谁时就说找姓李的，不敢说一定蒙得准，但蒙对的概率还是比较大的。

罗夫将这段话已背了N遍了，说起来特顺。并随手将文件夹递过去，果然是一骡关于电信方面的打印资料，下面还有一本电信信息化战略书。

服务员在电脑里搜索了一下，说有三个姓李的：“山西、陕西、福建。”

 “对，就是山西。”罗夫快速而肯定地说。

这又是在他的预判中。

若东部、中部、西部都有姓李的，便从中部的下手。东部的见多识广，对这样陌生拜访的营销人，警惕性较高，不会轻易同意见面。而西部的容易见面，但经济情况差些，项目机会较少。中部的人乐意与企业见面，项目也差不错。

服务员接通电话，可房间没有人。罗夫说：

“他手机号是多少？我一会儿打手机给他。”

服务小姐显然已完全信任了罗夫，便将手机号、房间号都抄给了他，让他自己上去送资料。

至此，罗夫当天的行动已成功50%，能在毫无线索的情况下，直接找到关键人的联系方式，是发现商机的基本功。

然而，当罗夫换了一个地方，与李主任通了电话后，效果却不好。

李主任说，他晚上有事，见不了。罗夫便说，那您什么时候办完事，我等等没关系的。

“这，”李主任迟疑了一下，“怎么着也要十一点多吧。”

“行，那就您说的时间，几个朋友都向我介绍说您是一个特别好的人，仰慕已久了，不见到您我心里就不舒服，呵呵。”

要等4个多小时，到半夜？李主任好象是推辞的意思。

罗夫不管那么多，就当成李主任真的是要忙到半夜十二点。

罗夫从大厅出来，在城堡里转悠。主楼的背后，错落着一栋栋精致的小楼，小楼背后是一大片温泉浴池。

罗夫从侧面望过去。只见浴池大则十来人，小则三五人，男男女女同浴一池。这里没有泳池的喧闹，安静而温和，男女之间的对话和嬉闹也是细声细语。

温柔的灯光从温泉水里映射出来，一会儿浅蓝、一会儿暗红、一会儿橙黄，在夜色的映衬下，又反射到水淋淋的人身上，伴随着悠扬的音乐，真给人如梦似幻的感觉。当年贵妃出浴，是不是也不过如此？

转了一圈，罗夫觉得现在的培训内容真丰富，不仅培训专业知识，还培训如何过皇室生活。他来到室外的一个古色古香的廊道，坐下来，见时间也离十一点不远了。

十一点半，整个城堡安静下来。罗夫就又给李主任拨了电话。说是约好这个时候再联系的。

“恩？是你？你还在呀？”

罗夫赶紧说，就几份钟时间，把专程带过来的材料送上去。

李主任感到十分吃惊，大概是想了一会儿，才记起说过这话的。竟有几份不好意思，就有些勉强地说：那就上来吧。

罗夫进门后就明白了，李主任什么公事也没有干，是和几个人在玩牌。所谓有事云云，只不过是推托之词，不愿见一个陌生人而已。没想到罗夫竟真的在外面等了四个多小时。

不知是因了罗夫的诚信，还是对他看着顺眼，总之，进门后李主任对他还算热情。

罗夫并未多言，寒喧几句即告辞退出，出门时，将一个装有项链的礼盒放到台上，李主任瞅了一眼，也装作未看见。

送礼给对方，紧张担心的是送的一方，一旦对方表现出拒绝意愿，送的人就会大为不安。这或许也是中国特色之一吧。

这是今晚行动的决定性环节，不仅见了面，且还有好印象，对方也接收了赠礼，这都为下一步的交流埋下了伏笔。

罗夫表现很镇静，内心却一阵狂喜。走出喀呐斯城堡时，每见到一个人，他都向上去打一个招呼，大声说；“你好吗？”，他好想与人一起分享旗开得胜的喜悦。

没想到此时已过午夜，回城的公交早已收班，出租也没有了。

罗夫不得已又折回来，找到前台，问有没有便宜的房间可以住的，可服务员说城堡以接待团体为主，散客也要预约，且一晚最低收费是880元。

这是罗夫不能想像的，出差到外地也没有这样的报销标准，何况是在北京市？

罗夫无奈走出大厅，隐隐约约见城堡外墙有一边是大理石做成的石廊，有不少的蔓藤缠绕其上，便在石条上躺下。好在是夏天，能对付过去的。

城堡近在咫尺，但城堡里的一切华美富丽都不属于他，属于他的只有漫无边际的黑夜，和黑夜里的一块大理石板。

罗夫是个想得开的人。好了，今天有收获，犒劳一下自己，就以大地为床，夜空为被吧。

黑夜的石板毕竟不是城堡里的高级鸭绒被床，罗夫一会儿就感到背部难受。罗夫左翻又转，手从上往下摸去，一把就抓住了崛起中的中部。反正睡不安稳，不如就当一会“日本人”吧，那些狗崽子不当白不当的。

这会儿李主任或许也上床了。他一定想不到刚从他这里出去的那个年轻人却躺在离他不远的露天，也想不到他们后来会成为忘年交。

北方的夜晚还是有些露气的，天还未亮，罗夫就从石板上爬了起来。这一夜，他想清楚了，他也看出李主任面相厚实，虽有点贪财，但人不坏，不是那种奸诈之人，只要该做的都到位了，一定会帮忙。

罗夫打算就用真挚诚心去与他交往，也不问近期有没有招标项目。就赌他一把，相信一回水到渠成吧。

4、李嘉诚告诉你的经营秘诀

罗夫近来顺风顺水，半个月收获了一大把项目信息。

有从ERP里转来的今年可能要开标的信息24个。这些要一一加以整理，找到联系人和联系方式，理清跟进的策略，先明确年内到底会不会开标。

有朋友老乡介绍过来的8个。看来老乡们还是重交情，他只在老乡会上说了说，还真管用。这些要一一上门拜访，先见面混一个脸熟。

他与山西李主任保持着联系，每周都为他制作一个精美的音画配的PPT发过去。别的销售员可能都是偶尔抄些句子送给客户，他还真没有抄，都是自己琢磨出来的。譬如“每个年龄阶段都有独特的美，贵在善于发现。”“活在当下，心在远方。”“放下心灵的重负，人生处处是风景。”“善良是人生最大的财富。”。。。。。。当年在学校的那点诗人底子算是有了用武之地了。怎么样？是不是有点鸡汤味儿？可若总有人惦记给你送鸡汤，那不会有人不高兴吧。李主任也不完全是俗人，说很喜欢他的东东。

他发现要找到足够的招标信息并不难，难题在哪里呢？

有些想老佛爷了，一旦静下来，需要思考想事的时候，他就会情不自禁地想起他来。不知他是在北京，还是又到那里云游去了？

罗夫给佛爷发了个邮件，找他要《投标精英必读的十篇文章》，告诉他已通过天津市公共资源交易中心的投标资格预审，打算参加天津市政府办公厅公文办理管理系统项目的投标。

老佛爷回信说他在西藏，在日喀则参加一个佛事活动。

佛爷说：

“我给你推荐的必读文章，并不是专门讲招投标方法的东西，那些东西可以接触一点，但不必陷在里面。你要用心学习的是真正的企业大师的文章，因为真正称得上企业大师的人，往往也会是人生的大师。他们对人生、对社会、对经济、对未来有透彻的了解。多接触这些东西，会决定你未来人格的健全和人生所能达到的高度。”

“因为你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理，你还是一个人生的探索者，幸福的寻找者。”

 “华人世界里，真正用传统文化哲学来引领企业经营的，香港的李嘉诚算一个。尽管李嘉诚有时精明过头，但商人嘛，可能不必苛责。他的经营思想还是很值得中国企业界的后辈们学习的。李先生2003年在汕头大学开学典礼暨颁奖礼上有一个即席讲话，是我推荐给你要读的经典之一。这个没上过几天学，少年时代就开始打零工的企业家，却具有哲学家一样的思维。”

投标精英必须读的十篇文章之一：

人性的迷失能否复归 李嘉诚

  小时候我的志愿是想做医生，也曾想过当大学教授，而不是要做一个企业家，你们也许不知道，我曾想过多少多少次，如果像你们一样有机会上大学，我的一生又会如何呢？所以我很羡慕你们，因为我的梦想就是你们的现实，我很高兴汕头大学今天把我们连结在一起。

  我们生活在一个充满矛盾的时代，全球化到底代表些什么？它是多元一体的世界，我们生活中的每一个范畴──经济、社会、文化、科技等，都不断加速改变，这高速快车却像没有终站，车上的人谁也不知道往哪里去。全球化如此大规模的商贸及金融活动，在一个董事会议室内，就可以为地球另一端的地方创造价值或为投资撇帐，一张资产负债表是否就能反映商贸的真正价值呢？今天全球化资讯有爆炸性的力量，我们能传递信息，我们又能否传递意义呢？变化已经成为人类生命的本体，再没有人能凝固于往昔的日子里，在这场追求效率及效益最大化的混战中，生命可以变得很无情，人性可以很迷失，我们每一天要快人一步，根本没有时间停下来，好好思考到底需要一个什么样的新典范，来面对经济失衡，环境破坏，人性尊严及和平所受到的挑战？

  我们常说人为万物之灵，人是一切发展的核心能源，我们兼具为善、为恶，有创造、有破坏的能力，我们为了追求进步，不断提升自己的竞争力，这本来是对的，教育的本质是令我们积极向前。今天科技进步，通讯、医疗、生命科学等都不断有新突破，我们拥有更多知识，但未必更有智能；我们能掌握事物的起因，但还不能预知未来。今天社会一切的困境不也就是人类创造出来的吗？所以我们必须反思人性的迷失能否复归？我个人深信透过教育是做得到的。

  教育目标是传播知识，启迪思维、追求智能、完善人格。我们生活在社会中，要与社会互动，懂得如何与自己相处，以及如何与别人相处。大家要有同理心，能易地而处，张开心胸去体会来自世界各地不同文化，不同种族的人们所思所想，才可以超越种族、性别、年龄、文化及其它隔膜，不单要努力提升自己，更要致力建立社会共同的尊严，否则我们在全球化的过程中要能彼此和谐共处，只是遥遥不可及的希望。

  各位同学，也许你认为今天你对别人最珍贵的付出是你的情，将来，你会知道，你最珍贵的付出其实是你的承担。

  （二○○三年九月十九日）

罗夫将这篇文章另存下来，专门建了一个文件夹。

第二天，他又一字一句看了一遍。

付出真情？付出承担？

罗夫能理解前一半，他对山西的李主任，就是付出了真情的。但何为承担呢？对他的客户，对他接触并发生交往的人，他需要什么样的承担？他一时还想不明白。