1、谁能做到“百发百中”？

周一一大早，罗夫西装革履，人模狗样的赶到公司上班。

在楼下，他把领带从口袋里掏出来，跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。

这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。

有经验的白领油条（这些在IT企业混过二三年的家伙被称之为“白领油条”）早上出门时，会穿西装，但不会系领带。领带是系给公司老板看的，自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子，喘气都困难，就一个词儿：难受。等到出了地铁，领带节或许会歪到后脑勺去。在地铁上也把领带套脖子上的，多半都是房产中介倒买房子的。

所以，男白领们系领带的最佳场所，就是卫生间。

京城写字楼的卫生间，在9点前5分钟一定是暴挤的，那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。

公司营销总监韩少林站在门口，与每一个进门的销售经理击掌，双方同时说：嘿，狂飙突进！

罗夫开始不知道这是在干啥，他走过几个公司，没见过这样的。

见门前有一个牌子，上面写“BLT营销狂飙行动”。他便也走向前去，与韩总击掌。

一转身，不自觉朝前台瞄了一眼，见叶小姐也正朝他看过来，若是在以往，罗夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌，早晚会拿下。

可他今天没有，直奔他的座位而去，急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。

这是他进入“英才计划”的第一天，无论如何要抓紧。

他很快从ERP销售商机里面发现了市场部提供过来的几十条招标信息和项目线索，有些一看就是过时的，有些基本信息都不完整，初初筛选一下，有五个引起了他的注意：

1、中国三江源集团办公自动化系统平台，正在准备中，软件系统约1900多万，有可能在年内进行软硬件招标；

2、中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议，研究业务系统产品选型的标准；

3、天津市民政局文档管理系统预招标公告，公告说欢迎有实力的公司进行资格申报，经核准的企业方可参加随后的投标，预算不详；

4、广东省汕头市城市突发事件预警系统，正在进行立项调研，预计软硬件总投资2个亿；

5、江西省与黑龙江省政府信息中心正在进行大数据异地容灾的研究，据分析预算可能会超过一个亿。

可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息，其中有8个较大型项目信息。罗夫一看，还差得远哩。

何谓准确？

就是在年内会进行招投标的项目。

为什么是24个？

就是达到50%的中标率，可确保平均每月都可以有项目中标。

为什么是8个？

就是达到50%中标率，可确保平均一个季度有一个较大项目中标。

公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定，罗夫第一次看时，印象最深的就是这一条：

初级销售经理，中标率达到或超过30%，

中级销售经理，中标率达到或超过50%，

高级销售经理，中标率达到或超过80%。

这个标准，韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过，罗夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句：“现在的销售经理都能做到吗？”

韩总监说：

“你们要明白这个职位是移动的，高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”

“百分之三十中标不是太低了吗？”

“是的”，韩总监回答说：“你看我们公司没几个初级的，经过一段时间实习后，就都升到中级了。”

“最好的高级经理能做到什么样？”

“一年内百分之百中标。”

“哇噻，百发百中呀！”一个女同事突然来了一句。

大家扭头看了她一眼，又相互对视一下，好象悟出点什么，突然大笑起来。罗夫今天到新公司BLT报到，起了个大早。

BLT公司在中关村科技园区的上地软件园，与联想、百度一路之隔。罗夫步行一刻钟，先坐2号线再换13号线地铁，再转384路公交，一个多小时才能到。

2 从建立自己的人脉网起步

晚上，罗夫躺在床上想着白天公司的事，和他同住一套两居室的是一对男女，一到人静的时候，总能传过来那女的叫唤声，那声音象是女人被火烫了似的，不停地“唉哟......呀”。

罗夫也算是见过世面的人了，心里暗笑太夸张了吧。便戴上耳机，听起周杰伦的歌。他很喜欢杰仔，前几年的《双节棍》流行时，正符合他躁动不安的心态，经常是一边走路一边哼哼，而近年杰仔风格大变，转型后的文化咏叹之作，《青花瓷》、《菊花台》、《千里之外》《本草纲目》之类，恰与他年龄渐长的心态吻合，但罗夫最爱的，却不是这些最有名的歌，而是那首《跨时代》：

钟逆时钟而绕 恶物狰狞的倾巢，我谦卑安静的于城堡下的晚祷

压抑远古流窜的蛮荒暗号，而管风琴键高傲的说 那只是在徒劳

傲傲傲傲 我的乐器在环绕，时代无法淘汰我霸气的皇朝

你无法预言 因为我越险翅越艳，没有句点 跨时代蔓延翼朝天

月下浮雕 魔鬼的微笑，狼迎风嚎 蝠翔似黑潮，用孤独去调尊严的色调

我跨越过时代 如兽般的姿态，琴声唤起沉睡的血脉

不需要被崇拜 如兽般的悲哀，只为永恒的乐曲存在 醒过来

我不需要被崇拜，我不需要被崇拜

我跨越过时代 如兽般的姿态，琴声唤起沉睡的血脉

不需要被崇拜 如兽般的悲哀，只为永恒的乐曲存在 醒过来

罗夫毕竟是当过“死（诗）人”的，他相信他是真正能听懂杰伦的少数人之一。

只要这些歌声一起，他的心马上就静下来了，外屋再怎么叫唤也听不见了。

老佛爷给他说过，与五个节点相对应，在不同的感知阶段要听不同的歌，读不同的书，看不同的影视作品，还要游历不同的地区。这与中医根据不同的节令来调整营养养身的思想是一致的，错了时辰，效果不会好，起不到养身养心的作用。可老佛爷没有明确说出什么歌、什么书、什么电影电视。下次一定要找他开个清单。

他再次过了一遍公司市场部提供的信息，把他筛选出来的五个信息项目仔细想了一想，觉得有问题，就又划去了两个。

首先就划去了广东汕头的预警系统项目，这个项目很新，可最大的问题，这一块业务不是公司的强项，公司在这方面没有什么案例，更重要的是，在汕头当地没有资源，接触不到项目内部的人，到时若参与投标也不会有好结果。

再就是划去了容灾项目，这个还处于前期研究阶段，涉及到两个省，所谓一个亿的投资纯粹是瞎猜的，没有任何依据。罗夫想一是时间会拖得太久，不符合他尽快要出成果的需要，二是牵涉到两个地方的客户关系，销售上就需要付出两倍以上的努力，还不一定的结果，这也是不划算的。

那么，这样一来，就只有三个重点工突破的投标信息了，与指标差得远呢，怎么办？

罗夫想给老佛爷打电话，向他讨教如何在商机上寻求突破。可又一想，老佛爷没主动给他说什么，就是要他自己先拿主意的，一上来就问，显得自己太沉不住气了。

在周杰伦声嘶力竭的伴唱下，他又仔细捋了捋，竟也捋出了好几条可采取的办法。便打开电脑，记录下来：

1、利用好公司的ERP系统，只要有新的招标信息，立马切入跟进。

2、就公司分配给自己的政府直属机关、交通运输行业这两大块业务领域分批打电话。无论现在有没有标，能通过这种方式争取到上门拜访就不错。

3、与过去的同事、哥们兄弟联系，找时间聚聚，让他们注意搜集信息，反馈过来。

4、对了，还有老乡会，上月不刚参加过一次吗？部级的局级的还真不少，有几个退下来的老同志，在会上说，老乡的事就是自己的事，有事就找他。这是一定要拜访的。

写到这里，罗夫只恨自己以前少了个心眼，这么多资源，怎么没想到好好利用呢。真是他妈的大笨蛋呀。

写下这些后，罗夫又做出了两个决定：

一是，从现在重新开始记日记。除了公司的日志外，把每天的工作情况、与谁见面，有什么收获，都要记下来，罗夫在上大学时一直有写日记的习惯，而且是用笔写在日记本上的，现在只需敲字，要轻松多了。

二是，建立自己的人脉网，建一个自己专用的人脉信息系统，要从陌生营销过度到人脉营销。

写下这句话，罗夫心里一下子敞亮了。他摘下耳机，隔壁屋也终于安静了下来。

以前罗夫听到隔壁的浪浪声时，就有些按耐不住，可今天居然没什么感觉，难道是奔三了，欲望降低了？

不至于呀！