对于餐饮企业而言，“定位”这个词，并不陌生。西贝、老乡鸡这些品牌都曾花大钱对企业进行诊断，做过定位梳理。不少品牌策划公司也热衷于去谈“定位”学，当然，也曾有人提出定位并不适合餐饮这个行业，可能在快消品等领域更易成功，因为定位之后紧跟着的是广告的投入，才能生生的把顾客心智砸出来，占上位。

定位首先解释与解决的是心理学层面的问题。我们常听到的就是定位等同于占领顾客心智。那顾客的心思，如何去琢磨与探透？芸芸众生中，每个人的心理所想是否一致？餐饮所能定位的是集体意识与从众心理的那一部分，切中进去才能把企业传导与顾客所想链接起来。

我在很多城市都见过那种开店多年的小店，也不寻求做多大规模，更看不到他在现代城市变迁中有啥升级，唯一不变的就是味道。去陕西的时候，岐隆面霸的田总带我去一家羊汤馆，1980年，我出生的那年他就存在了，30年的历史，培育出了两代人，成为了当地人的生活方式；还有，去临沂的时候，当地的一种叫糁汤的小倌，手艺几代传人了，店铺放到今天卫生估计都很难过关，但是是当地人早餐的首选。这叫什么？这就叫占领心智。

从心理学的角度来讲，定位解决企业首先认识自己。定义自己，从三个层面展开：1.自我，对现实中自我的一种认知。也就是说企业能卖啥，核心是啥，无可比拟不可模仿能力有啥？2.本我：内心想成为的那种人认知。也就是说产品的完美主义者，一直追求的那个境界与状态，对自己苛刻，对品质苛求的精益求精的态度；3.他我：他人眼里多我的固有认知。顾客是怎么看我的？竞争者是怎么评价我的？是否与自己对自己的理解保持一致？

所以，我们在发现机会后，如何去把握这个事，或者说让这件事成为首创？定位的核心就是聚焦，而聚焦的思维就是放弃其他诱惑，选择有所为。不少产品和品牌，从一个错误的起点努力走向正确的终点，从对自我的认知，到他我的认知，中间会走弯路。有时候是因为聚焦不深，营销不够，有时候是遍地撒网，迷失自我。

纵观那些谈定位成功的企业，基本上都是在定位完毕之后紧跟营销。为什么？因为营销解决的最大问题就是给企业带来持续的发言权。所以，看待定位这件事，育策君简单的从外部视角去进行解析，他我包括三个层面：消费者角度、竞争者角度、大众角度。

1.消费者角度。

餐饮进入了过度竞争的时代，选择权倾斜到了消费者一端，从品种到品类，再到品牌，产品极大丰富。消费者如何选择？当信息量过重的时候，选择就会自动过滤才能避免失聪状态。那就是选择平时常见的，常用的，信赖的。也就是我们常说的人们会按照习惯进行依赖路径决策。因为这个决策机制不痛苦，也是最简单说服自己的理由。

当然，脱离痛苦是人性使然，产生兴奋也是人心所向。这也给新品牌创造了机会，抓住猎奇性心理也就能赢得被认可的机会，不过我想提醒的是，也是我经常与餐饮人交流的，好吃重要吗？重要，但更要命的是稳定。要想在短时间内卖的快，就必须新奇，让顾客选择有惊喜；要想卖的长久，就必须安全，让顾客信任无风险。而定位要做的就是给顾客一个选择你，消费你，复购你的强大理由。

2.竞争者角度。

餐饮业之所以陷入红海，就是因为行业门槛低，模仿度高，抄袭成本低。我们要强调的是管理上可以借鉴，但产品上一定要创新。很多企业背道而驰，本末倒置，产品上图省事，管理上还老想搞个特色文化。所以在整个餐饮市场上，就有不少怀着“羊群心态”的人，喜欢跟在别人后面，别人出个什么新菜，他这厨师马上出现在人家那，有时候还借助一些平台力量跑别人的厨房去参观偷学。

这类的餐饮人不去分析需求，很少观展趋势，无法回归自己，看重眼前存活，喜欢游走捷径，只是短视经营，最后大家就在一个战壕里互相残杀了。定位本身就是细分市场，挖掘企业自身独特卖点的做法，最后定来定去，又变成你中有我我中有你的大锅菜，错位拉平，不能区隔经营。    

3.大众角度

育策君问大家一个问题：为何日本的餐饮企业讲究匠心主义，能做到产品极致。是因为日本企业大多有传承，从身边、邻里、最近关系抓起。如果你是我的左邻右舍，我想靠餐饮营生，想吸引你们来光顾生意，怎么做？靠投机倒把肯定不行，没有坚持出品也注定没戏。我们呢，是租赁经济，东西都是租来的，需要快速回本，要不几年后又要递增。做的是流动生意，因为消费者不忠诚，喜欢喜新厌旧，喜欢讨占便宜。

餐饮人有时候放眼大众，觉得都是你的菜，也有可能都是别人的菜，先下手为强，不惜采取恶性竞争也要先把大众拉过来。以前育策君做中餐社区店店长的时候，曾与一位在王府井做前厅经理的人为同事，当时的合作就产生过很多次摩擦。因为大家对经营顾客的理念不同。社区店要注重维系大众关系，甚至于当时我们对社区居委会、物业、同行、异业都有所照顾，在街道上树立良好形象。而那位经理呢，总觉得不愁生意，发生客诉也是很难站在对方角度去处理，后来也是无法再用分道扬镳了。

从以上三个角度来看，定位至少解决三个问题：消费者喜欢你的源点、超越竞争者的重点、引起大众注意的亮点。因为，从外部视角定义好自己，就能让消费者在第一时间选择你；如同孙悟空划得保护圈，让竞争有效区隔；用良好的口碑去筑牢光环效应，就能让大众认识你，成为品牌持续赚钱的潜在力量。